房地产高端项目体验营销规划与管理研讨讲解.pptVIP

动线设计 视觉设计 听觉设计 味觉设计 客户首次参观接待流程中的体验设计 CRM 战略咨询 体验区参观动 线客户接触点 管理 1 工地现场客户 接触点管理 客户统一 体验 售楼现场客户 接触点管理 样板房客户接 触点管理 1 1 2 1 3 1 4 销售环节，如何管理和实现客户一致的情感体验？ 高端项目体验营销规划与管理 目录指引 1. 高端项目定位与客户体验 2. 高端项目产品体验营销策略 3. 高端项目销售现场体验营销策略 4. 高端项目服务体验营销实施策略 5. 落地实施管理保障体系建立 高端项目的核心竞争力在哪里？ 过去 30 年注重硬实力 1 、追崇“做大才能做强” 的企业成长法则 2 、关注产量和规模 3 、低成本定位 4 、重视财务实力 5 、倾向品牌的功能性价 值投入 中国本土企业在下一个三十年要增加的软实力 未来 30 年要增加的软实力 1 、企业品牌情感和文化 价值的建立 2 、强调企业发展与社会 需要的一致性 3 、企业具有卓越的技术 和创新能力 4 、具备独特竞争力的管 理风格和团队 ? 地段优势得天独厚 ? 区位定位产品，扬长避短。 ? 奢华、科技、创新设计 ? 多样化营销手段 —— 体验式营销 2009 年，国内房地产高端产品热销的四个原因 伯德 · 施密特博士（ Bernd H.Schmitt ）在他所写的《体验 式营销》“ Experiential Marketing ”一书中指出 , 体验 营销（ Experiential Marketing ）是站在客户的感官、 情感、思考、行动和联想等五个 方面，重新定义、设计的一种思 考方式的营销方法。 这种思考方式突破传统上“理性 消费者”的假设，认为客户消费 时是理性与感性兼具的，保持客 户在消费前、消费中和消费后的 体验一致性是创造产品附加值和 建立品牌的成功关键。 体验营销是站在客户体验角度对传统营销的一种创新 客户 体验 关联 行动 情感 思考 感观 体验，即指一个人的情绪、体力、智力、精力达到某一特定水平所产生的愉悦 感受 . 从传统营销到体验营销的变革 体验营销是现代营销的发展趋势，其威力就在于是使客户个人以个性化的方式参 与其中的事件，通过体验对品牌产生情感寄托，从而成为品牌的忠诚顾客。 早期消费期 （ 20 世纪初） 过渡年代 20 世纪 60 － 90 年代 新千年 21 世纪以来 经营焦点 公司 竞争 消费者 商业模式 生产型 市场型 体验型 经营重心 大众 细分市场 一对一 价值内核 工艺和制造 工艺、制造和服务 公司与客户整合为一体，沟通 创造价值 盈利驱动因素 成本和功能 销售、特征、服务 和质量 产品与公司所带来的体验 消费者角色 客户 客户 参与者 成功的衡量指 标 市场份额 市场份额和满意度 客户忠诚度 时间 要点 资料来源： Diana LaSalle 和 Terry A.Britton 《无价：从寻常产品转向超凡体验》 ..\..\..\..\ 培训资料 \canada\ 体验营销在加拿大 .ppt 物业服务 在提供居住空间的 同时，为客户创造 一种舒适、安全和 生活便利的售后服 务 以售后优秀的物业 管理服务吸引客户 客户体验 将地产产品和服务 价值提升为满足客 户深层次的情感和 生活方式的需要 将产品和服务转换 为全新的客户情感体 验，发展忠诚客户 产品 产品品质、装修和 规划比竞争对手做 得好 通过产品品质和信 守承诺，确立企业 的竞争地位 房地产企业营销经历的三个发展阶段 第一阶段 第二阶段 第三阶段 创 造 价 值 时间 施 工 建 造 规 划 设 计 项 目 策 划 交 房 入 住 售 楼推 广 客户 体验 体验营销就是保持客户在各个价值链环节体验一致 以满足客户体验为中心，在产品价值链的各个环节为客户提供协调一致 的产品和服务体验，满足客户心理和情感层面的需求，保障最终品牌承 诺给客户入住后提供的体验是完整的、统一的。 高端项目体验营销