快递物流营销话术培训材料讲解.pptVIP

1 快递物流区销售技巧培训 2 第一类：找不到决策人 例如： 销售员 ： 你好，我是××快递公司的销售员，我想跟你们谈谈快递的业务，您看我找哪位？ 客户前台接待 ：哦，你跟我说吧 销售员 ： ※×（※％％ …… ※× 客户前台接待 ：好的，你把资料和价格放一下，我会转给相关人员，我们再和你联系 销售员 ： 好的，再见 第二类：敷衍 例如： 销售员 ： 你好张经理，我是××快递公司的销售员，我想跟你们谈谈快递业务 客户张经理 ： 哦，今天我们比较忙，要不你把资料和价格放一下，我抽空跟你联系 销售员 ： 好的，再见 物流快递行业拜访现状 3 第三类：完败＋被客户操控型 例如： 销售员 ： 你好，张经理，我是××快递公司销售员，我来跟您谈一下快递业务 客户张经理 ：可以，我们现在使用 DHL ，对方给我们 5 折，你们价格怎么样？ 销售员 ： 我们也可以给 5 折 客户张经理 ：他们现在到欧洲两天，你们速度怎么样？ 销售员（咬着后槽牙）： 我们也两天 客户张经理 ：他们现在免泡、 50 天一结账，你们结帐周期多少？ 销售员（咬着后槽牙，攥着拳头）： 我们可以 60 天结帐、我们也免泡 客户张经理 ：他们可以不用鉴定证书走化工品、不用正式报关，你们怎么样？ 销售员 ： 我们。。。我。。。％ …… ※×（ 物流快递行业拜访现状 4 拜访前准备 拜访前准备无论如何强调都不过分，因为： 多算胜，少算不胜，而况于无算乎！吾以此观 之，胜负见矣。 －－孙子兵法 5 5 拜访前 ? 销售计划 / 客户分类 Planning/Prioritization – 按优先顺序将客户分类，使销售效率最大化 ? 销售调查 Research – 客户背景，行业，竞争态势，关注客户潜在需求 ? 销售目标 Objectives – 有效制定计划，确定想要实现的结果 , 是获取信息还是 获得承诺 ? 找到决策人 decision maker – 请从上到下找到真正的决策人，避免从下到上 ? 竞争对手情况掌握 competitor information 拜访前准备 6 日常的拜访类型 交叉机会拜访 纯新业务拜访 纯维系业务拜访 ? 对新的销售机会相关的拜访 ? 对有增长潜力的的现有客户进行的同获得 这项机会下的潜力收入直接相关的拜访 ? 对没有增长潜力的现有客户进行的销售拜访 ? 对有增长机会的的现有客户进行的同获得业务 收入 无关 的拜访 如：处理投诉，送小礼品，送发票或帐单， 收款，解答客户问题等等 3 种类型： 7 Cross-Selling Opportunity ( 交叉销售机会 ) Cross Selling Products — 交叉销售更多产品 Cross Selling Department — 交叉销售更多部门 Cross Selling Lane — 交叉销售更多的目的地 Cross Selling Weigh t — 交叉销售更多的重量 现有客户存在该类销售机会 现有客户的开发内容 8 ? 赢得一位客户的花费是维护和发展一位客户 7 倍的成本。 ? ? 发展一位忠诚的客户成本要低得多，而产生的业务量则高得多。 ? 维护和发展 ? 赢得 现有客户的开发内容 9 拜访前准备 TIPS ：对于真正的大客户或者大公司的高层决策人， 在拜访前最好能预先发给对方一份基本信息的调查问卷， 委婉的告诉对方：为了节约对方的时间，贵司物流快递 基本信息可以通过调查问卷形式完成，以便会谈的高效率。 10 提问 倾听技巧（先说点皮毛的知识） 1. 产品好不如问的好，问的好不如听得全 ( 避免麻将天和式销售） 2. 开放式问题、关闭式问题 3. 你注意过客户提的问题么 4. 看似不经意的最后一个问题 TIPS: 麦当劳式销售、张兴贸 销售从提问和倾听开始 11 接触阶段 引发客户兴趣， 营造良好的气氛 达成协议阶段 留意购买信号 争取客户接受 达到拜访