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巧用优惠成交法，达成交易 小恩小惠，投其所好  我们知道，在销售人员拜访的大量客户中，很多客户都存在贪小便宜的心理，如果我们利用客户贪占小便宜的心理，投其所好，给予适当的小恩小惠，那么，成交就变得简单起来。这种利用客户贪占小便宜的心理达成交易的方法叫优惠成交法，就是销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。利用优惠成交法时，销售人员提出的优惠条件就是附加价值，附加价值是价值的一种提升，所以这种成交方法又称让步成交法。   一、优惠成交法的适用性  一般而言，客户的求利心理，也就是贪占小便宜的心理，是客户的一种基本购买动机，是促成交易的动