学习课件分销渠道管理.pptVIP

【小思考】 农村地区存在一些棉花收购站、粮食收购站、苎麻收购站等类型的商业企业，它们从家庭独立经营的农民手上收购相应的农产品，然后转卖给纺织厂、粮食加工厂、屠宰厂或者其他商业企业，从中获得利润。这些农产品收购站属于什么性质的商业企业？ 演示课件 2.代理商和经纪人 概念：代理商和经纪人是为自己的委托人代购代销商品，按销售额提取一定比例报酬的商人。一般不拥有商品的所有权。 类型： （1）代理商。包括制造商代理、销售代理、拍卖公司、进口代理和出口代理等。 （2）经纪人。受委托安排买卖双方的合同和沟通它们之间的联系的中间商。 演示课件 3.制造商的销售部 概念：厂家专门经营其批发销售业务的独立机构，也是批发商的主要类型之一。 类型： （1）销售业务部。没有仓储设施和产品库存，只销售产品，经营方式类似直达货运商； （2）销售经营部。有仓储设施和产品库存，经营方式类似提供全面服务的买卖批发商。 演示课件 第二节 分销渠道的设计和管理 一、分销渠道设计应考虑的因素 二、分销渠道的评估 三、分销渠道的管理 演示课件 一、分销渠道设计应考虑的因素 （一）产品因素 （二）市场因素 （三）企业自身的因素 （四）中间商因素 （五）经济效益因素 （六）社会环境及传统习惯因素 演示课件 （一）产品因素 1.产品单位价值。 2.产品的大小与重量。 3.产品的耐腐性。 4.产品的技术性和服务性。 5.产品款式。 6.产品标准化程度。 7.产品的生命周期阶段。 演示课件 （二）市场因素 1.市场类型。 2.市场规模。 3.顾客集中度。 4.用户购买数量。 5.竞争者的分销渠道类型。 演示课件 （三）企业自身的因素 1.制造商的声誉。 2.制造商自身的销售力量和销售经验。 3.制造商对分销渠道的控制要求。 4.制造商提供服务的态度和能力。 演示课件 （四）中间商因素 不同类型的中间商在执行分销任务时各自有其优势和劣势，分销渠道设计应充分考虑不同中间商的特征。 一些技术性较强的产品，一般要选择具备相应技术能力或设备的中间商进行销售。 有些产品需要一定时间的储备（如冷藏产品、季节性产品等），就需要寻找拥有相应储备能力的中间商进行经营。 零售商的实力较强，经营规模较大，企业就可直接通过零售商经销产品；零售商实力较弱，规模较小，企业只能通过批发商进行分销。 演示课件 （五）经济效益因素 经济效益的高低与分销渠道的长短密切相关。一般来说，缩短渠道能减少环节，加速流通，节约社会劳动，提高经济效益。但从某些商品的营销要求来看，只有增加渠道环节，才能拓展市场，扩大销售，提高市场占有率，从而提高经济效益。企业的产品往往可以通过不同类型的分销渠道进行销售，有的甚至可以同时使用几种分销渠道。企业究竟选择哪种分销渠道最好，要通过分析、比较、衡量采用各种渠道的利弊，视其综合经济效益的大小而进行决策。 演示课件 （六）社会环境及传统习惯因素 社会环境这一因素主要是指政府的方针政策及对产品分销渠道的限制情况，如国家规定有些产品专营，对某些产品进出口加以限制等。在这些场合，企业没有选择分销渠道的权利。此外，传统的消费习惯、购买习惯、营销习惯等，也是影响分销渠道选择的重要的因素。 演示课件 【案例分析】室内跑步机怎样卖？ 针对城市白领消费者群体中普遍出现的减肥、健身愿望，凯乐机器厂开发出一种室内跑步机，消费者无需出门，就能进行跑步锻炼，而且随时随地都可。这种跑步机虽然构造简单，但是其设计获得了国家专利，受到法律保护。凯乐机器厂经理董林先生希望能够在全国推销这种产品，同时能够有效地控制销售渠道，以保证消费者从本项专利中切实获得利益。 演示课件 【案例分析】室内跑步机怎样卖？ 该厂市场营销经理根据董林先生的意见，提出这样一个销售渠道建设方案：在全国各省建立一个经销站，由该站与本厂签订专卖合约，借以明确界定省级经销站的权利和责任，扩大销售网站，促进产品销售，并保护企业专利。各省级经销站有权设计本省内销售网络方案，规定销售价格，选择那些销售能力强、信誉好的零售商店作为成员，共同开展适合当地特点的促销活动，向消费者推销本厂的室内跑步机。 演示课件 【案例分析】室内跑步机怎样卖？ 董林先生听取了该渠道建设方案后，未置可否，因为他觉得还需要认真分析一下，你能帮助他分析一下，该销售渠道方案的适用性和合理性吗？ 演示课件 二、分销渠道的评估 （一）经济性标准 （二）控制性标准 （三）适应性标准 演示课件 （一）经济性标准 在分销渠道评估中，首先应该将分销渠道决策所可能引起的销售收人增加同实施这一渠道方案所需要花费的成本作一比较，以评价分销渠道决策的合理性。这种比较可以从以下角度进行。 1.静态效益比较。 2.动态效益比较。 3.综合因素分析比较。 演示课件 （二）控制性标准 企业对