一个买手的工作手记.pdfVIP

一 个 买 手 的 工 作 日 记 编者按：随着行业分工细化和行业技能专业化的发展，有很多人关注到了 “买手 ”这个行当。本刊从 2006 年 10 月开始，推出 “海归 ”买手姚晓云女士的系列专栏《买手，是怎样的一双手》，对买手在不同阶段和结构 中的作用、买手工作中的计划和采买、销售数据的监控与反应、买手的策略以及国内买手的现状与未来等 话题作了持续探讨，引发了一大批服装企业的追踪热评。包括七匹狼、雅戈尔等的领导者在内，都对买手 及买手专题培训产生了强烈的兴趣。不过，究竟什么是买手？买手能干什么？我们还需要经过更详细的案 例来细加体会。 今天，品牌商、经销商、代理商、零售商无不希望拥有更强势的产品结构，拥有更能决胜终端的超级武 器。而买手，也许就是你的 “秘密武器 ”。 目 录 第一集 找准定位 锁定目标 3 第二集 (缺失 ) 第三集 量入为出 精打细算 4 第四集 避实就虚 巧妙构建 5 第五集 抓准时机 合理营运 6 第六集 全盘策划 统一调度 7 第七集 效率效益 孰重孰轻 8 第八集 巧手补货 适时适量 10 第九集 销售为上 严把交期 11 第十集 (缺失 ) 第十一集 破译产品 解码订货 13 第十二集 诊脉潮流 适度追随 14 第一集） 找准定位 锁定目标 案例诊断 某年春季，某个刚进入服装零售领域、经营销售年轻女装的品牌，自上年十二月份进入商场几个月以来营业额一直处于低 迷状态。在这种情况下，我们首先参观了其在几个主要商场里的卖场，发现其病症为：卖场内款式杂乱、主题不明确，且缺 乏清晰的品牌定位。品牌的整体风格较素雅，属乖巧类型的小女生风格，但个别款式又较成熟，适合三十多岁的中层上班族 穿着。整个店铺内没有明确的色系，也没有明确的主题，而且货品很不饱满，三四十平米的卖场内只有四十几款货品，店铺 内显得缺乏细节、空洞。又由于适逢春季，其他品牌刚上新货，色彩饱满、货品丰富，更加衬托得该品牌显得很薄弱。 我们派专人在其几个具代表性的店铺内站店、 统计客流平均数值， 分析发现：年龄在 20-29 岁的客群约占 65%，年龄在 30-39 岁的客群约占 20% ，年龄在 15-19 岁的客群约占 15% 。通过对其销售数据进行分析发现：可爱风格的款式占到热销款式中最 大的比例，尤其是几种版型的泡泡袖、 A 字型孕妇装、高胸线、松身的版型，都是热销的元素，而且这一风格当时在市场上 还没有强有力的竞争对手。 该品牌进驻的均是中档价位商场的少女馆， 比邻的品牌有 Only ，Vero Moda ，Ebase，依恋， 爱格， 欧时力，是典型的 20-29 岁年龄段客群购物集中区域。这些顾客多与母亲或三两好友一起逛街，她们较看重款式与价格，对 做工和质量并不是非常重视。这些人多以学生和刚参加工作的小白领为主，大部分属于 “月光族 ”。她们对高价位的货品购买 力并不很强，但对流行的接受速度很快，换季衣服淘汰得也很快，属典型的低价位多品种消费习惯，因而价格的上限需要严 格控制，新款式的上货频率要求比较高。 开方下药 通过一系列的市场调查研究，首先，我们为其调整目标顾客群定位，以可爱风格的混搭少女装作为该品牌的主体风格。去 除掉成熟款式定位的模糊区域，以及偏中性款式定位的模糊区域，将定位集中锁定于 20 岁至 29 岁顾客群，风格锁定于受日 韩影响的、可爱味道十足、较素雅的少淑风格。 其次，根据店铺及网点的实际面积大小，规定上市货品不少于 80 个品种，每一个半月更新一次大部分货品，保留十分之 一热销款用其他颜色或面料进行翻单。 第三，零售价控制在衬衫不