饮料行业渠道现状及设计.pdfVIP

1， 饮料行业渠道现状及设计 2 ， 可口可乐的现有渠道 3 ， 百事渠道 4 汇源渠道（附有 ppt ） 5 九龙斋酸梅汤 一，饮料行业营销渠道现状及建立 饮料行业营销渠道现状及建立适的渠 道 ，再好的产品， 一切都是空谈。当前饮料行业营销渠道还普遍存在令人担忧的问题， 主要 表现在以下方面 : (1) 多数饮料企业的营销渠道层次模式还是经典的传统销售渠道一 经销“ 制 ”，即 厂家一总经销商一二级批发商一三级批发商一零售商一消费者“ ”。多层次的销售网络 不仅层层消减了渠道利润，而且造成价格体系不透明，再加上部分经销商的文化水平不高， 对于渠道的控制能力差，缺乏品牌意识和忠诚度，同时缺乏对市场的宏观把握。 (2) 市场价 格混乱， 缺乏稳定的价格体系， 造成渠道稳定性下降。 由于价格关系到各方利益的分配情况， 在现实当中， 价格总是波动的， 当实际价格偏离名以价格的过程， 其实就是渠道各方利益矛 盾协调和磨合的过程，价格的波动会引起各方利益的分配不均，渠道的冲突就会随之发生。 (3) 渠道的运营成本增加，出现厂家无利经营。由于销售网络不健全，通路不畅通，铺货率 低等原因， 造成经销商无法将产品达到厂家要求的分销水平， 厂家就不可能在零售终端看见 预期的铺货陈列展示情况，消费者也不能够买得到，直接影响终端的销售能力。 (4) 渠道功 能单一， 执行力差， 效率低下。 多层结构妨碍渠道效率的提高， 销售信息不能准确及时反馈， 厂家的销售政策不能有效的执行和落实。 由于渠道链长， 臃肿的渠道不利于形成产品的价格 优势。 3.6 饮料企业营销渠道的建立营销渠道管理人员在设计构建具体的营销渠道模式时， 无论采用何种方法，出于何种方法，都要遵循以下原则 : (l) 畅通高效的原则。这是渠道选择 的首要原则，畅通的营销渠道应以消费者需求为导向，将产品尽快、尽好、尽早地通过最短 的路线，以尽可能优惠的价格送达消费者方便购买的地点。 (2) 覆盖适度的原则。企业在选 择营销渠道模式的时候， 仅仅考虑加快速度、 降低费用是不够的， 成本的降低应是规模效应 和速度效应的结果。 (3) 稳定可控原则。营销渠道应具有一定的调整能力，以适应市场的新 情况。 (4) 协调平衡的原则。企业在选择管理营销渠道时，不能只追求自身效益的最大化而 忽略其他渠道成员的局部利益， 应合理分配各个渠道成员之间的利益 (5) 发挥企业优势的原 则。企业为了在竞争中取得优势地位，企业要注意发升、 延伸拓展以及新品牌的建立、 推广 带来的压力。 (4)产品升级及新产品开发的压力。饮料企业通过提升产品的技术含量、口感 品质来赢得消费者的喜好，摆脱同质化竞争所引发的价格大战 ;通过开发新的品类来拓展企 业所经营的饮料品类，满足市场需求的变化。 (5) 终端市场的开发和管理的压力。饮料作为 大众消费品、快速消费品，其消费具有冲动性、即时性、方便性等特点，因此，能否抢占有 效的有限的销售终端直接关系到企业能否快速地销售产品。 有限的终端空间、 众多的饮料品 牌给饮料企业提出了严峻的考验和挑战 3.3.3 饮料市场竞争态势的分析 3.3.3.1 当前饮料市 场的竞争特点 (l) 饮料市场呈现垄断竞争的市场结构。据中国饮料工业协会统计报告显示， 截止到 2005