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工业品销售技巧和话术大全 随着国内市场化经济的日益成熟，从事销售工作的大队伍也在不断扩大。据相关部门统计，在 国内从事销售工作的人员超过了二千万。 每天都有新人踏上销售的征途， 每天也有人在逃离销售的 行列。销售工作看似简单， 似乎对学历， 年龄，性别等都无特别的界定； 但销售工作又是那么复杂， 同样从事销售工作的人，有的拿着上百万的薪资，而绝大多数却只有三千左右的收入。归根结底， 从事销售工作是靠业绩说话的，每个企业都是论功行赏。 工业品的销售有五大特点： 1、项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题。 2、项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重。 3、非常重视售后服务，作为选择供应商的重要的因素。 4 、客户选择供应商非常慎重，需经过多个部门来决心。 5、人与产品缺一不可，甚至人比产品来的更重要。 因而从事工业品销售的难度更大， 对销售人员的能力和素养要求更高。 工业品销售人员不但要懂市 场，而且要懂产品，懂技术。 不但是销售策略的规划师和谋划着者；而且是销售工作的执行者和推 动者。不但要了解客户的核心需求，而且掌握客户决策人的性格特征，兴趣爱好，价值取向等。不 但需具备卓越的沟通能力， 敏锐的洞察能力， 快捷的反应能力以及果敢的决策能力； 而且还需要具 备人脉管理能力，资源调配能力，过程管控能力等。 某家节能设备的企业有两位营销人员， 向各企业推广其节能设备； 三个月后； 一位营销人员空 空而归，另一位营销人员签回了数百万元的订单。 二者之间为什么差异如此之大呢？重要原因在于 能力的差异 两手空空的营销人员见到准客户时会说： “你了解我公司的产品吗？我公司产品是由我公司独 立研发，新型的节能产品；获得国家十几项专利， 并被评选为当代最节能的产品，能有效帮助企业 节能 20% ”他一口气说了大半个小时，客户说：“我公司暂时不需要，等有需要了再与你 联系。”该销售员似乎口才流利，介绍产品滔滔不绝；但客户最终只是敷衍一句，没了下文了呢？ 他只是在“王婆卖瓜，自吹自夸”；话虽多，但每说到客户心坎上。 另一位签回数百万元订单的营销人员是这样说的： “王总！你是否觉得现在市场竞争压力越来 越大，企业的利润约来越薄呢？ 王总说：“是的 ! 我们现在产能是大了，但利润却越来越低了 ! ” 营销人员说：“要提高企业的利润的最佳途径是减低生产成本呢，还是拉高产品 的价格呢？ “ 王总说： “现在产品的价格已经透明化了，要想提价是不可能的；只能是减低生产成本了。但 现在人力成本和原材料成本都在上游，要想把成本降下来，听不容易的。“ 营销人员说：“我现在又一个办法，能帮助贵公司有效减低生产成本 20%，给企业数百万的纯 利润；您是有兴趣听听呢？“ 王总说：“是吗？还有这么好的办法呀？快说来听听。“ 于是该营销人员签回了数百万元订单。 谁也不会天生就会做销售，每一个销售人员都有起步到入门再到精通最后到出神入化的过程。 我们通常将销售人员的成长过程分为四个阶段。 第一阶段：起步阶段 菜鸟期。从事销售工作二年以内 菜鸟的行为特征： 1. 工作态度： 工作热情忽高忽低；工作有进展，热情高涨； 遭遇到挫折，会垂头丧气。需要给予不断的鼓励。 2. 工作习惯： 做事雷厉风行，领导下达任务，立刻就去做； 完全凭感觉做事，仅仅是“做了”；而不会去想 “做到”了什么？布置工作时需将工作内容交代清楚，将步骤与目标说透彻。 3. 客户沟通： 直奔目标，直来直去。不会顾及客户的真实想法； 总是说得多，问得少。介绍产品时背资料，滔滔 不绝。缺乏技巧和策略是影响到工作进展的主要原因。需要老销售员指导。 4. 口头禅： “客户蛮有意向，我需要时间” “与客户关系不错，就是公司产品价格高了点” 菜鸟所缺乏的不仅仅是销售经验，