第2章-销售区域管理.ppt

. . . 第2章 销售区域管理 主要内容 第一节 销售区域的设计 第二节 销售区域的开发 第三节 销售时间管理 第四节 销售费用管理 . 第一节 销售区域管理 何谓销售区域 在给定的一段时间内，分配给各销售人员、销售分支机构或销售商的一群现实及潜在顾客的总和。 江苏 上海 浙江 福建 台湾 江西 安徽 河南 山东 湖北 湖南 重庆 四川 西藏 广东 广西 云南 贵州 青海 新疆 甘肃 宁夏 内蒙古 陕西 山西 河北 北京 天津 辽宁 吉林 黑龙江 香港 澳门 海南 海南 广西 广东 香港 澳门 台湾 东北大区 西北大区 华北大区 西南大区 华南大区 华东大区 XXX公司全国销售区域划分 . 一、建立销售区域的作用 1 鼓舞销售人员的士气 2 更好的覆盖目标市场 3 有利于提高客户服务质量 4 便于对销售人员的控制和评价 5 有利于降低营销费用 6 有利人员培养 二、设计销售区域的原则 1、公平性 2、市场潜力、工作量 3、可行性 4、有一定潜力 5、市场覆盖率 6、销售目标 1、挑战性 2、足够的工作量 3、具体化 4、数据化 5、指标的设计 原则： 控制单元要小 首先根据客户数 区域面积或工作量标准 1、选择控制单元 2、确定客户分布及潜力 3、合成销售区域 4、调整初步设计方案 原则