销售业务流程-(4223).docxVIP

销售流程 寻找客户资料 电话前的准备 找负责人 了解客户需求 确定跟进方法 促进成交 后期的客户维护 打电话 日程安排 设定目标 工作计划 漏斗管理 系统 合格销售 线索  电话销售流程图 开场白 探询需求 问候 接电话 确定需求 广告，市场 邀约拜访 推荐产品 成交回款 跟进拜访 定单 巩固关系 执行 款到 发货 直邮 销 售 细 则 寻找客户资料 ： 1、黄页 2、网络 3、广告牌 4、电视广告 5、 杂志 6、报纸 7、转介绍 8、写字楼公司名录 9、114 台查询 10、地图 11、公交车站牌站名 12、人才市场 13、名片店 14、展览会（各种会 议） 电话前的准备： 1、笔、纸（左手拿电话，右手拿笔） 2、坐姿端正（可站立打电话，提高激情） 3、产品资料的准备 4、仪容仪表 5、话术的准备 6、积极良好的心态 7、客户背景资料 8、明确打电话的目的和目标 9、为达到目标所设想所要问的问题（6 个电话） 10、设想客户可能问到的问 题并做好准备（准备异议和抗拒点） 11、设想电话中可能发生的问题 找 负 责 人：新客户开发开场白： 业务员： 您好！请问是 xx 公司吗？ 客 户： 是的，有什么事？ 业务员： 1、不好意思打扰您了，请问先生（小姐）咱们公司培训是由哪个部门负责？ 2、 是这样的， 我是北京时代光华昆明分公司的 ，请问一下咱们公司的培训是由哪个部门 负责？ 3、 先生（小姐）有件事麻烦您，除了你们老总以外还有哪位负责培训这事？ 、（适当赞美一下）先生（小姐）您好！感觉您的声音特别的亲切，请问您贵姓？客户：我姓 xx 。业务员： xx 先生，顺便问问，您看咱们公司的培训是由哪个负责呢？ 客户可能出现的回答： 客： ①是人力资源部某某经理负责； 业： ①、谢谢，请问贵姓？他电话是多少？ 客： ②我们不需要； 业： ②、请问是由您在负责培训这事吗？ 这时客户的回答有三种：是，不是，或者是有什么您就说吧 如果回答 是 ：业务员应说：太好了，打通电话就直接找到您，请问您贵姓？ 如果回答不是： 业务员应说： 我想如果您不是负责这方面工作的话，可能对这个岗位的 需求不是很了解。 难说负责这个工作的领导正需要这方面的信息 呢 如果回答有什么你就说吧：业务员应说： a. 是这样的，我这边有个非常重要（有价值）的 信息想跟负责培训的领导沟通一下?? 这位先生（小姐）非常不好意思，冒昧打电话打扰您这边，不知您听说过时代光华没有？他是一家全国性质的专业培训机构，最近我们有一个非常不错的培训在咱们昆明举办， 我这边想跟负责培训的领导沟通一下?? c.xx 讲师 /xx 人您听说过吧！（价值塑造 ）我们公司非常荣幸邀 请到他来昆明举办研修课， 我很想邀请到您领导来参加， 您看我 跟哪位领导沟通比较好呢？ 客： ③有什么事你说吧； 业： ③、这位先生（小姐）这事就是由您在负责，是吧？ 这时客户的回答有两种：是，不是， 如果回答 是 ：业务员应说：太好了，打通电话就直接找到您， 请问您贵姓？ 如果回答不是：业务员应说： a. 是这样的，我这边有个非常重要 （有价值）的信息想跟负责培训的领导沟通一下?? 这位先生（小姐）非常不好意思，冒昧打电话打扰您这边，不知您听说过时代光华没有？他是一家全国性质的专业培训机 构，最近我们有一个非常不错的培训在咱们昆明举办， 我这边想跟培训的负责人沟通一下?? c. 某某讲师 / 某某人您听说过吧！（价值塑造） 我们公司非常荣幸邀请到他来昆明举办研修课， 我很想邀请到您领导来参加， 您看我跟哪位领导沟通比较好呢？ 客： ④他（她）现在不在； 业： ④a. 你看我什么时候打电话可找到他（她） b. 你方便告诉我他（她）手机吗？他手机是?? 以后打这个电话可找到他吗？ 客： ⑤我们刚做过培训； 业：⑤看来咱们公司是非常注重培训， 请问是做关于哪方面的培 训？以那种方式做的呢？是由您负责的吧？ 客: ⑥我们领导回来我转告； : ⑥ a. 怎么好意思麻烦您呢？我还是亲自跟他沟通比较好一点，请问他贵姓？ 参照④的应答 客： ⑦你发份传真过来，如果有需要再跟你联系； 业： ⑦请问这就是您在负责吗？ 这时客户的回答有两种：是，不是， 如果回答 是：业务员应说：您贵姓？ 如果回答不是：业务员应说： a. 你看他贵姓？我直接把资料传 给他，麻烦您转交一下，传真号码是多少？ 你太热心了，他的传真号码是多少？他贵姓？发了传真我还是跟他沟通一下，毕竟传真的内容太苍白。 客： ⑧我帮你转过去； 业： ⑧谢谢！请问他贵姓，是那个部门的？ 客： ⑨我们已经有合作伙伴了； 业：⑨太好了！咱们公司还是非常重视培训的，这事是由您在负 责吗！ 如果回答是：业务员应说：其实有我们公司的介入，对你们公司的培训是件非常好的事儿， 这样你们