房地产销售人员入门培训课程专业知识讲座.pptVIP

本文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模仿。文档如有不 当之处，请联系本人或网站删除。 2. 销售其实是一种教育及训练 ? 公司教育训练他们的销售负责人，销售负责人教育 训练他们的销售人员，销售人员再去教育训练客户， 客户又去教育训练他们的听众。 房地产销售管理的 实质就是完整地推动这一过程顺利运行。 ? 我们相信销售其实是一种教育及训练。如果你从这 个角度来解释销售，并想象教育及训练所要用到的 工具、过程及方法，你对于如何营销也就会有比较 正确的概念 。 本文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模仿。文档如有不 当之处，请联系本人或网站删除。 2. 销售其实是一种教育及训练 如何教育及训练？ ? 想想在我们读书时代，老师们是怎么教育训练我们的：老 师的基本策略是，用统一的教材反复向我们宣讲，不教会 不罢休，老师给我们充分的机会提问，复习，练习。再想 想老师在教每一堂新课时是从哪儿教起的？ ―― 概念，一 定是从概念教起的。 ? 这样你也就知道怎样组织营销活动了，好的营销要在销售 人员跟客户面对面之前就准备好所有教育训练要用的规范 教材、工具、程序和方法，而不只是依赖销售员的个人发 挥、临场发挥。 ? 我们的营销组织则在销售之前就要对客户需求作出反应： 决定该提供什么（包括销售服务）以满足客户的需要。 本文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模仿。文档如有不 当之处，请联系本人或网站删除。 课程提纲 —— ? 第一部分 销售是什么 ? 第二部分 房地产销售是什么 本文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模仿。文档如有不 当之处，请联系本人或网站删除。 第一部分： 什么是销售？ 本文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模仿。文档如有不 当之处，请联系本人或网站删除。 一、什么是销售—— ? 站在顾客的立场来说，就是 5 句话： 买的明白、 买的放心、买的满意、买的舒服、买的有价值。 ? 站在销售者的角度来说，销售是一项报酬率非常 高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。 你的行动决定了你的报酬 。 ? 你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成 为一个收入最低的轻松工作者。这一切 完全取决 于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的 。 本文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模仿。文档如有不 当之处，请联系本人或网站删除。 什么是销售—— ? 销售， 它是一种时间的积累，专业知识的积累，实 战经验的积累，行业人脉的积累。 ? 它打破了传统生存手段，打破了固有的工作模式， 以一种完全崭新的面貌，记入经济发展的史册。 ? 在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它 绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的 价值。 ? 在人们心目当中，即佩服顶尖销售人员侃侃而谈和 潇洒不凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的 销售人员。 ? 它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所 谓“流浪汉”的家。每个人都在感叹： 它具有如此 悬殊的差别，它具有如此不可攀登的顶峰。 本文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模仿。文档如有不 当之处，请联系本人或网站删除。 什么是销售—— ? 销售，是改善生活品质的一面镜子。 ? 无论是高是矮，是胖是瘦，尽显其中。它可以剖 析每一个人，深可见骨；它又可以分解每一个人， 让他死去；它还可以重组每一个人，让他重生！ ? 不可理喻，又不可言表。 ? 智者自强不息，愚者障碍重重。 本文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模仿。文档如有不 当之处，请联系本人或网站删除。 二、销售是什么—— ? 一种帮助有需要的人们得到他们所需要东 西的过程，而从事销售工作的人，则从这 个交换的工程中得到适度的报酬。 ? 因此，如何让双方各取所需，彼此感到满 意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术 了。所以， “销售”可以说是一种“双赢 的艺术”。 本文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模仿。文档如有不 当之处，请联系本人或网站删除。 销售的定义—— ? 销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定 需求的过程。 ? 商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特 定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户 特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求 的，唯有靠商品提供的特别利益。 ? 因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也 就是说， 您能够找出商品所能提供的