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可口可乐渠道案例 【篇一：可口可乐渠道案例】 可口可乐系统是一个庞大的系统，不但包括可口可乐公司本身，还 包括瓶装厂系统，因此，为了提高系统内部的沟通效率，提高对营 销渠道的研究和管理水平，建立完善的渠道编码，可口可乐公司对 各种营销渠道进行了统一的归类和划分。 可口可乐在渠道划分的基础上，又从客户的角度出发，依据各种渠 道各自的渠道特点，归纳并分类组建了专门的渠道集合。到现在， 可口可乐产品在中国有些城市已经 5 达到铺货率高 100% ！ 可口可乐公司在中国的渠道系统如表所示： 从此图可以看出，对渠道的纲类划分是从传统渠道、现代渠道开始， 并且传统渠道、 101 在其中占相当大的比例。虽然渠道众多，但仍可 归结为批发、 ka ( key account )(css )和直营这四个主要渠道上 来，这四个主渠道的运作，构成了可口可乐渠道系统的主框架。 现代渠道即 ka 系统：即产品由瓶装厂负责直接销售给那些在现代渠 道中影响力较大、其主要门店的销售额在当地零售业乃至全国零售 业内占份额比较高、以取代传统终端为发展趋势的现代零售终端。 在这种模式下，可口可乐公司虽然有业务代表随时保持与客户沟通， 但力度不够，可口可乐公司只负责生产，却不清楚客户需求的具体 情况。 101 模式：即 “1”——一“体结盟 ”将批发二级批发商环节，直接面对 零售终端。所谓 “101”商看作可口可乐的一部分， “0”——零售目标， “ 1”——一“瓶在手，欢乐无穷 ”这些 101 客户，主要由大的批发商和 原来的区域配送中心转变而来。转为 101 客户后，由可口可乐正式 员工的业务代表直接从终端拿到订单，交给 101 客户，再由 101 客 户在最短时间内按订单将产品送到每一个终端客户。 ka 分销系统：以生动化为基础，可口可乐公司以消费者为中心，始 终坚持为消费者提供个性化服务，并在卖场内与商家联合做促销活 动，使得这些月销量极其巨大的 ka 客户必须将每一箱都卖给消费者， 而不会向其他渠道辐射，将货流到流通渠道。 在中国市场，可口可乐根据 “消费者活动类型 ”的方法来划分产品的 销售渠道，大致归纳为以下 7 种： 此外，可口可乐对应消费者在不同地点的购物活动，也划分出了适 合自身的渠道类别。 1、超级市场渠道售点类型：独立超级市场、连锁超级市场、其他超 级市场。 2、传统食品店渠道售点类型：以食品店、副食店、饮料、烟酒或副 食品以及蔬菜等生活用品的商店。 3、食杂店渠道售点类型：食杂店、夫妻店。 4、街道摊贩渠道售点类型：个体冷饮摊点、商店冷饮摊位、各种冷 饮厅和冷饮车等。 5、中餐馆渠道售点类型：各种饭店、啤酒屋、酒楼餐馆、中餐厅、 连锁中餐厅、家常菜馆。 6、西式快餐厅渠道售点类型：西式餐厅、西式连锁餐厅、西式咖啡 屋。 7、学校渠道售点类型：大学、中专、中学、小学等校内小卖部。 【篇二：可口可乐渠道案例】 他开心地接过气球，小手一松，气球在微风中冉冉升起。 老人一边看着上升的气球，一边用手轻轻地拍了拍他的后脑勺，说： “记住，气球能不能升起，不是因为它的颜色，而是因为气球内充满 了氢气。 ”大道理：成就与出身无关，与信心有关。这个世界是用自 信心创造出来的。有自信，积极的面对自己所拥有的一切，这种积 极和自信会帮助人登上成功的山顶。 小故事 4 、囚禁的章鱼 一只章鱼的体重可以达 70 磅。但是，如此庞 大的家伙，身体却非常柔软，柔软到几乎可以将自己塞进任何想去 的地方。 章鱼没有脊椎，这使它可以穿过一个银币大小的洞。它们最喜欢做 的事情，就是将自己的身体塞进海螺壳里躲起来，等到鱼虾走近， 就咬断它们的头部，注入毒液，使其麻痹而死，然后美餐一顿。对 于海洋中的其他生物来说，它可以被称得上是最可怕的动物之一。 但是，人类却有办法制服它。渔民掌握了章鱼的天性，他们将小瓶 子用绳子串在一起沉入海底。章鱼一看见小瓶子，都争先恐后地往 里钻，不论瓶子有多么小、多么窄。 结果，这些在海洋里无往不胜的章鱼，成了瓶子里的囚徒，变成了 渔民的猎物，变成人类餐桌上的美餐。是什么囚禁了章鱼 ? 是瓶子吗 ? 不，瓶子放在海里，瓶子不会走路，更不会去主动捕捉。囚禁了章 鱼的是它们自己。它们向着最狭窄的路越走越远，不管那是一条多 么黑暗的路，即使那条路是死胡同。 大道理：工作生活中，我们经常会遇到许多羁绊和束缚，对于它们， 我们毫无办法。殊不知囚禁我们的不是别人，而是自己，是我们不 健康的心态和偏激的态度。 小故事 5、摔碎的牛奶瓶 十几岁的桑德斯经常为很多事情发愁。他 常常为自己犯过的错误自怨自艾 ;交完考试卷以后，常常会半夜里睡 不着，害怕没有考及格。他总是想那些做过的事，希望当初没有这 样做;总是回想那些说过的话，后悔当初没有将话说得更好。 一天早上，全班到了科