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房地产营销实务与技巧 目录 1、销售技巧 2、电话访谈技巧 3、拜访邀约技巧 4、议价策略 5、销售注意事项 一、销售技巧 眼明 手快 腰软 嘴甜 脚勤 二、电话访谈技巧 1、电话访谈的重要性： 1）与客户间持续保温作用 2）了解客户对产品问题点在那里 3）与家人商量后结果 4）解决客户疑点 5）重要讯息传递 2、电话访谈事前准备事项 1）将接待过程再回忆一遍 2）将所要和客户交谈的重点先写在纸上 3）准备笔和纸以便随时记录客户所提的问题 二、电话访谈技巧 3、电话访谈注意事项： 1）讲话时面带微笑，语气活泼、专业有礼 2）先问候接着说出自己的公司名称及自己的姓名 3）尽快地切入重点，毕竟双方时间宝贵。 4）若不是本人接听或本人不在时尽量长话短说。 5）千万不可与客户在电话中议价。 6）确定下次见面时间。 三、拜访邀约技巧 1、拜访邀约注意事项 1）先用电话了解对方在家吗。 2）轻松话题、带入主题、成就自己。 3）在圆满和谐地气氛中结束任务。 2、拜访邀约重点 1）了解客户经纪情况及经纪背景。 2）客户对公司产品、地段、环境的反应。 3）客户对价位的承受力（自备款及月负担）。 4）了解真正的决定者是谁。 5）明确邀约下次再见面的时间。 6）将重要问题留在下次见面时处理。 7）突发状况处理及应变。 四、议价策略 1、议价策略与技巧 2、议价过程必须掌握之原则 3、议价技巧 4、议价过程分析 5、吊价技巧（抬高价位） 五、售注意事项 成交后仍然失误之原因 失误原因 说 明 订金收太少 对买主产生不了牵制作用 补足订金或签约期限过长 买主易于到别处参观比较，夜长梦多 勉强收取订金 客户冲动或带勉强地下订金，易于后悔 成交后善后处理 客户来电或来人，由非原始接洽人接 待，成交以后，若有必要补救时应妥善 电话接听不当 处由理原始。接待人接听最好 成交程序过草率 应让客户有“得来不易”的感觉，加强议价策略知识 议价过程中之辣手问题 议价过程中，要坚持我方表价是合理价格之立场，最感辣手的是买方分 析买方不出价的原因 原 因 对 策 不 喜 欢 1、针对产品优点、大小环境优点再作攻击 2、针对客户心理、弱点、喜好再作攻击 购买预算不够 1、攻击价位较便宜，总价较少的 2、了解其付款方式，并帮助客户作规划 诚意不够 1、找出原因，对症下药 客户属于厉害型人在探底价 1、要沉得住气，只谈优点，不谈价格 2、要做促销（你不急他急） 客户没有决定权力不够 1、找出有权力者，再做攻击 2、决不谈价格或折扣 客户购买欲望不够 1、想办法提高对方购买欲 2、发现购买欲望不足之因，对症下药 客户对付款方式有意见 想办法帮助他解决 对方出价应对技巧 1、客户出价再底价以下 2、出价在底价边缘 3、出价在底价以上 态度 态度坚定地拒绝断然回答《不可能》比较成本与价格由对方盖我方买强调优点特色，比较附近行情 态度依然坚决，表示 《不可能》 态度依然坚决，表示 《不可能》虽可答应，但是让对方由 《得来朱易》之感 调整方法 1、了解对方出价动机（探价或经济困难） 2、议价较多，但只议一次 3、多用促销 4、使用幕后王牌来吊价 使用我方开价为基础使用促销、假资料来促销、创造高潮来吊价，不可轻易答应， 造成后悔 部分资料摘自淘房网 。 跟他作最后得价格折中。使用假电话请示 《幕后王牌》，再作回答。 ：