二手房销售_房地产客户管理培训.pdfVIP

房地产销售培训宝典 顾客 顾客 顾客 以 以 为中心的销售 为中心的销售 课程导师：闵新闻 第二单元：销售准备与寻找客户 第二单元：销售准备与寻找客户 销售准备 销售准备 销售硬件准备 销售软件准备 销售工具准备 销售心态准备 销售硬件准备 销售硬件准备 1.模型。包括规划沙盘，立面模型，剖面模型。 2.效果图。包括立面透视效果，鸟瞰效果，中庭景观效果 ，单体透视效果。　 3.墨线图。包括小区规划墨线，楼层平面墨线，家具配置 墨线等。　 4.灯箱片。可以把效果图，家具配置等翻拍成灯箱片，会 形成良好的视觉刺激效果。　 5.印刷品。包括楼书、平面图、小册子、海报等。　 6.裱板。可把楼盘最重要的优点用文字、图表的方式制成 裱板，挂在销售中心的墙上，便于销售员解说。　 销售软件准备 销售软件准备  楼盘周边环境的熟悉。附近有什么交通线路，交通规划，有何重大的 市政工程，何时动工、何时完成。附近有何小学、中学和幼儿园，生 活配套是否齐全等。  与本案产品竞争的有哪些楼盘，他们在哪里？与我们相比有何优点与 缺点，他们的价格如何？房型如何？卖得如何？为什么卖得好，为什 么卖得差？只有做到知彼知己，方能百战百胜。  对本楼盘的彻底透彻的了解。要深入到每一个环节，不仅仅要知道一 套房子的房间、厅、厨、卫的面积，还要知道公共走道的宽度，电梯 厅的面积，管道的位置，房间内部管线的排布方式等。外墙的建材及 特性，电梯、中央空调、水泵的品牌及功能，有何特点？甚至每户有 线电视的插孔有几个？在什么位置等都要去了解。尽量把自己设想成 一个客户，从客户的立场和角度去研究楼盘，才能做到疏而不漏，才 能心中有底，对答如流。  统一的答客问。设想客户可能会问的所有问题，全部列出来，进行统 一解答，以免同一个问题会有不同的答案。 答客问 答客问 基础问题  1、地理位置在哪里？  2、这块地基以前是作什么用的？  3、占地面积多少？建有多少幢住宅？共有多少户人家 ？  4、何时开工？完工？交屋？预计何时全部完成？  5、哪种结构？何种风格？  6、有些什么样的面积？户型？几房？  7、有车库吗？出售还是出租？尺寸？面积？  8、公共设施比例是多少？  9、该区域交通状况如何？各有几路车通往什么重要地 点？离市中心有多远？  10、与区域内其他物业相比，有何优势？ 答客问 答客问 小区配套  1、配套设施有些什么内容？何时可投入使用？  2、小区内的配套设施是否会向小区住户以外的人士 服务？收费如何？  3、有无机动车停车位与自行车位？在哪儿？收费如 何？  4、哪个公司将承担小区的物业管理？管理费多少？ 包括哪些服务内容？  5、智能化系统包括那些内容？是否会因此增加物管 费用？  6、绿化面积多大？绿化率多少？有何特色？  7、社区内有没有学校及幼教设施供住户子女上学？  8、通过何种保安措施，保证住户安全？ 可否安装铁 门窗？  9、非小区住户，及其车辆进入小区有何限制？ 答客问 答客问  生态环境  1、学区是哪所学校？尚有其它学校吗？  2、周边菜场有哪些？最近是哪一个？  3、管辖之派出所？位置在哪？ 