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客户不信任保险， 如何应付 核心问题： 当客户因为保险公司的信誉度 不够、负面新闻太多而放弃签单 时，我该怎么再去说服他？ 95%与5%的辩证关系 真相一：这种结果的最大原因是没有与客户建立起一 种信任的关系。 真相二：客户因行业的负面新闻而放弃签单只是一个 借口而已。 真相三：我们很多业务伙伴不知道失败的原因，并不 是所有的客户都要送计划书，即使很多客户要求： “我不了解保险，你先给我送一个计划书吧” 。 我们在没有弄清楚客户的背景、对客户还没有一 个大致的了解之前，也绝对不能轻易地就把计划书送 过去。 95%与5%的辩证关系 而这个了解至少要问客户： “你到底有没有思考买保险？ 你到底怎么看保险？ 你认为保险对你重不重要，必不必须？ 关注点在哪里？ 是关注健康险意外险、家庭保障、子女教育还是关注 养老险？” 这是我们需要了解的最基本的信息。 95%与5%的辩证关系 前期的“侦查”工作做好了，后面只是一个顺 水推舟的工作。 一个高明的业务员会用95%的时间去处理前 面的问题，用5%的时间去签单；而一个生手，会 用5%的时间作前期的铺垫，只好用95%的工作做 说服补救工作，这样就具有一定的风险性。 在认识到自己工作没有做到位之后，接下来 就是怎么样去解这个结，去接这个招。 怎样说服？ 首先，当客户把这个问题抛出来之后，你的第一反应应该 是认同，对他所说的表示认同。 “再好的保险公司都有负面新闻，因为任何一家保险公司，只 要你去搜它的缺点，搜它的问题，没有哪一家能躲得过去。这 是个客观存在的事实。 所谓果树大了有枯枝，任何一家保险公司都有成百上千的人， 每天都会处理很多类似的问题。但这并不能说因为这样我们从 此就不卖保险了。 我们不可能说哪一个行业成熟了再去做，什么叫成熟？什么是 完善？这在任何一个行业都是不可能的。成熟都是相对的。” 怎样说服？ 举二个例： 比如我们现在的食品安全问题：麦当劳、肯德基 在美国就被告到了法庭，再前阶段的瘦肉精、有色馒 头、塑化剂事件等等，都是食品问题，难道食品有问 题我们就不吃了吗？不可能的。（消除抵触思想） 现在发生在我们身边的这么多事例，高秀敏也 好、傅彪也好，一系列的事件，无时无刻不在昭示着 任何一个人，无论是达官显贵还是普通百姓，都被这 种意外、疾病的危险包围着。（引出危机感） 赚货人才是买货人 客户有问题没什么，只要对症下药，帮助客户解决问 题，签单就在眼前！ 首先要对客户的反对问题做一些分析，他提出的是 真问题还是假问题？ 一般可以通过进一步的发问来确定他的问题是真是假， 如第一个问题，可以问：“客户先生，你的保险意识真 好，对孩子的关心让人感动，您看作这样的修改如何？” 如果他说可以，说明是真问题，如果他抛开这个问 题，继续问其他问题，说明这个问题是假问题，表示他 不想买了； 赚货人才是买货人 同样第二个问题，可以继续探询：“客户先 生，你的意思是说，因为理赔方面有一些负面新 闻，所以你不想买了？”如果客户说“是的” ，那么 可以继续问“理赔方面究竟哪些方面让您觉得不想 买保险了？” 如果他能继续说出来，那说明他的问题是真 问题，那就对症下药解决他的问题，如果他提不 出来，说明是假问题，可以跳过继续你的促成！ 拒绝的补救 如果客户拒绝已经发生，可以做如下补救措施： 1、多准备几份计划书，以2-3份为宜； 2、多准备一些有关公司理赔资料和公司信誉方面的材料； 3、再打一个电话和客户约见，可以用如下的话术：“客户先 生，上次您打电话说你因为保险公司信誉度不够，所以不想 买保险了！是吗？”如果他说“是的” ，你就继续说：“客户先 生，自从您上次提出这个问题以后，对我触动很大，因为这 个问题不仅影响您，也会影响到我的从业信心，经过我仔细 的分析，我现在有了一些答案，不管您买不买保险，我觉得 都有必要和您沟通一下，不然我会感到心里不安的，你看是 周一上午还是周二下午有空？”