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如何利用活动管理手册推动活动量管理 教育培训部：易华 启示 我们是四处游走的鱼，还是逐渐渗透 的一滴油？ 狩猎式的经营，还是养殖式经营？ 先做标准的，再做个性的． 活动手册填制现状： 1．填写没有统一标准，队员权当笔记本使用．随意性较大． 2. 客户没有进行等级评分，没法进行分类管理． 3．没有月度目标设定，无法进行追踪和自我管控． 4．没有推动周单元经营，没有周计划和检讨． 5．填写的目的只是应付主管，真实性不高． 6．没有养成日评鉴习惯，当天拜访没有考评． 7．主管较少批阅，不能有效追踪和辅导． 8．访量不够大，没有良好的拜访节奏和习惯． ．．．．．． 管理箴言：过程管理先于结果管理 目标管理，项目管理，走动式管理逐步推广并建立新的工作传统 活动手册是对活动进行管理的产物；是对这次活动的总结，对下次活动 的准备！ 我们要透过活动手册谈推销，做辅导．天天“纸上谈兵”擂台赛．出门前 主管对照手册会问三件事： １、你今天去哪里？拜访谁？ ２、你拜访的目的为何？接近时要怎么说？ ３、你将拜访过程演练一遍。 填写内容解析： 第一部分：目标设定与追踪 1．梦想可视化（图表化）．手册全年梦想设定，具体数据与实物形 态的选择．季度目标的上栏（保费＼件数＼增员＼荣誉＼培训五项） 2．月度计划制定和填写．活动内容包括：电话约访，上门收集准主 顾名单，接触面谈，面谈说明，促成，增员，递交保单，节日祝贺， 保全，理赔10项．每月月初会对上月目标达成进行汇总和检讨．并将 本月目标分解到五个周，周业绩占比进行规划．第一周：全员举 绩．人人举绩，全员破零．业务占比30 ％；第二周：全员活动，进度 过半，人均两件．业务占比25 ％；第三周：全员达成，强化训练，达 成责任．业务占比35 ％；第四周：全员超越，挑战极限，总结检 讨．业务占比20 ％；第五周：全员冲刺，客户整理，下月计划．业务 占比10 ％． 3. 周计划执行与检讨．业务同仁每周天进行上周目标与达成总结， 找差距，并制定改进方法．周一在二次早会主管进行辅导和建议． 3. 周计划执行与检讨．业务同仁每周天进行上周目标与达 成总结，找差距，并制定改进方法．周一在二次早会主管 进行辅导和建议． 4 日计划填写．每天上午及下午访量的要求，时间安排， 强化每天时间管理，每次拜访争取价值最大化．主管对访 量追踪比对业绩的追踪更重要． 我们主管要帮助队员达成“10有标准”1.有计划、有准备；2.有 目标、有方向；3.有组织、有新人；4.有把握，有进度；5.有 管理、有活动；6.有策略，有方法；7.有气氛，有士气；8.有 追踪，有检讨；9.有激励，有奖励；10.有评鉴，有改进。 我们将上述的“有”改成“没有”来看看! 1.没有计划、没有准 备；2.没有目标、没有方向…，结果会如何？ 主管辅导流程 主管辅导流程 填写手册 抽取名单 员工沟通 访前准备 •每天队员需要 主管当日抽出 •沟通拜访目的 •演练访问话术 按要求填写活 队员所有要拜 • 了解队员需求 •制定访问路线 动手册． 访对象的名 和缺点 单． •准备访问工具 •2212访量要求 • 了解客户特点 与拜访节奏． 第二部分 每日拜访活动填制 1．每月月初要及时更换新活动手册．第一步：编号．每月30天的 日期上栏．日清日结，怠惰虚假无处藏身，杜绝有些队员一本活动 日志用好几个月的现象发生． 2．每月必须保证60个优先拜访客户．即每天必须有2个优先客户访量. 优先客户哪里来？ △ 按员工优先职业排列:业务员所熟悉的行业及其衍生行业，如接近业务员 以前所从事或熟悉的行业，是，则往前排。 △ 按客户可保情况排列:看客户以往综合保障水平，少，则往前排。 △ 按客户年龄情况排列:看客户是否属于高投保年龄段 (如：0岁\16岁\28~30岁\36~40岁)的客户，是，则往前排。 △ 按客户年收入情况排列:看