（医疗药品管理）刘平如何做好医药企业培训管理工作.pdfVIP

（医疗药品管理）刘平如 何做好医药企业培训管理 工作 如何做好医药企业培训管理工作 刘平 引言 【本讲重点】 医药行业发展的四个阶段 医药企业培训的现状分析与评价 树立良好的培训文化 第 1 讲医药企业培训现状分析与发 【本讲重点】 医药行业发展的四个阶段 医药企业培训的现状分析与评价 树立良好的培训文化 医药行业发展的四个阶段 1．医药行业发展阶段分析 自从20 世纪 80 年代中期医药行业从计划经济过渡到市场经济以来，其发展历 程大概可以分为四个阶段。 ◆初始阶段 从 1985 年到 1990 年，称之为医药行业发展的初始阶段，在这个阶段医药行业 从计划经济逐渐转为市场经济，由于社会的不断改革、不断发展，许多合 资企业开始进入中国的医药市场，以天津大眆为开端，史克、史瑰宝、杨森、 辉瑞等纷纷进入中国市场。 ◆发展阶段 从 1991 年到 1996 年，随着市场经济的不断发展，更多的外国医药企业涌入中 国市场，医药代表的队伍在不断扩大，同期国内的一些大中型企业和民营企业 也在改变经营思路，学习合资企业新的营销理念和管理体系，引进人才，发 和扩大经营规模。在这个阶段， “自我医疗”的概念被引入中国，为后期ＯＴ Ｃ概念的产生奠定了基础。 ◆无序阶段 1996 年ＯＴＣ概念正式出现，从 1996 年底开始，零售与医药代表的分工逐渐产 生并日趋明确，随着医药代表在药品销售中作用日益凸现，为行业高额利润所 驱动，投资不断涌入医药市场，各种形式的合资药厂层出不穷，国内药厂也重 新包装上市，行业精英大规模流动，市场竞争非常激烈，促销的手段五花八 门，包括送礼、请出国、赠送等等，出现了一些不正之风，市场比较混乱。 ◆调整过渡阶段 从 2000 年开始，国家花大力气整顿医药市场，前后出台了国家药品管理法、医 疗社会保险、大病统筹、医疗保险、政府采购等政策和措施，从源头（药 厂）、通路（商业）、终端（医院和零售药店）三个方面分别整顿，并且对医 疗保险、社保、医院药品的收入百分比等进行控制。 中国加入ＷＴＯ后，随着部分原有投资的退出和新投资的进入，医药行业进入 理性发展阶段，行业内部掀起整顿浪潮，以迎接真正意义的国际挑战。 表 1－1 医药行业各个发展阶段的历史特点及对比 , 市场状况, 销售手段, 行业管理, 人员组成, 客情关系 初始阶段, 合资企业一统天下, 行为规范，纯专业推广, 严格执行国外行业管 理规范, 从业人员专业素质极高, 医药代表到医院拜访时极受欢迎 发展阶段, 合资企业一枝独秀，其它形式企业加入竞争, 专业推广为主，形式 趋向灵活, 呈本地化趋势，手段逐渐灵活, 从业人员素质较高, 医院推广比较 容易被接受 无序阶段, 烽烟四起，群雄割据, 八仙过海，各显其能, 比较混乱，兼并、破 产、偷税等新闻热点不断爆出, 行业精英大规模流动，人员组成较复杂, 医院 开始限制医药代表的进入，成为一种买卖关系 调整过渡阶段, 市场趋于理性，大浪淘沙，适者生存, 逐渐回归专业推广, 趋 于制度化、规范化, 从业人员减少，专业素质提高, 与医生建立互助关系，与 药业人员建立共生关系 可以肯定地说，医药销售从业人员为中国医疗水平的提高起到了不可磨灭的作 用，医药销售从业人员对中国医药工业的发展做出了突出的贡献，医药销售行 业是一个应该受到人们尊重的职业。 2．各发展阶段的培训特色 在不同的发展阶段，医药培训具有各自的特点。 ◆第一阶段 在初始阶段，最早受益的培训人员一般是从医学院直接到合资企业和外资企业 中工作的人，国外的公司在招才、育才、用才方面有一套完整的程序，培训按 照国外的营销理念进行，实行正规化、标准化、模式化。例如西安杨森的医药 代表从 1988 年开始就接受正规培训，包括销售技巧的培训、管理的培训、市场 的培训、产品经理的培训以及市场策略的培训等。 ◆第二阶段 在这个阶段，民营企业、国营企业得到快速发展，在发展的过程中发现人才是 核心竞争力的主要部分，逐渐引进不少外资企业和合资企业的人员。随着这些 人才的引进，营销的理念也带入这些企业中，培训成为提高销售技巧和开拓市 场的必然手段。这个阶段的培训也是正规化的培训和一些大规模的培训。 ◆第三阶段 随着医药行业的迅猛发展，市场竞争不断增强，对培训的需求也相应的大幅度 增加，国内相继出现了许多专业的医药培训公司，专门为中国的大型国有企业 和民营企业提供业务培训，金思得管理顾问有限公司正是在