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(医疗药品管理)刘平如
何做好医药企业培训管理
工作
如何做好医药企业培训管理工作
刘平
引言
【本讲重点】
医药行业发展的四个阶段
医药企业培训的现状分析与评价
树立良好的培训文化
第 1 讲医药企业培训现状分析与发
【本讲重点】
医药行业发展的四个阶段
医药企业培训的现状分析与评价
树立良好的培训文化
医药行业发展的四个阶段
1.医药行业发展阶段分析
自从20 世纪 80 年代中期医药行业从计划经济过渡到市场经济以来,其发展历
程大概可以分为四个阶段。
◆初始阶段
从 1985 年到 1990 年,称之为医药行业发展的初始阶段,在这个阶段医药行业
从计划经济逐渐转为市场经济,由于社会的不断改革、不断发展,许多合
资企业开始进入中国的医药市场,以天津大眆为开端,史克、史瑰宝、杨森、
辉瑞等纷纷进入中国市场。
◆发展阶段
从 1991 年到 1996 年,随着市场经济的不断发展,更多的外国医药企业涌入中
国市场,医药代表的队伍在不断扩大,同期国内的一些大中型企业和民营企业
也在改变经营思路,学习合资企业新的营销理念和管理体系,引进人才,发
和扩大经营规模。在这个阶段, “自我医疗”的概念被引入中国,为后期OT
C概念的产生奠定了基础。
◆无序阶段
1996 年OTC概念正式出现,从 1996 年底开始,零售与医药代表的分工逐渐产
生并日趋明确,随着医药代表在药品销售中作用日益凸现,为行业高额利润所
驱动,投资不断涌入医药市场,各种形式的合资药厂层出不穷,国内药厂也重
新包装上市,行业精英大规模流动,市场竞争非常激烈,促销的手段五花八
门,包括送礼、请出国、赠送等等,出现了一些不正之风,市场比较混乱。
◆调整过渡阶段
从 2000 年开始,国家花大力气整顿医药市场,前后出台了国家药品管理法、医
疗社会保险、大病统筹、医疗保险、政府采购等政策和措施,从源头(药
厂)、通路(商业)、终端(医院和零售药店)三个方面分别整顿,并且对医
疗保险、社保、医院药品的收入百分比等进行控制。
中国加入WTO后,随着部分原有投资的退出和新投资的进入,医药行业进入
理性发展阶段,行业内部掀起整顿浪潮,以迎接真正意义的国际挑战。
表 1-1 医药行业各个发展阶段的历史特点及对比
, 市场状况, 销售手段, 行业管理, 人员组成, 客情关系
初始阶段, 合资企业一统天下, 行为规范,纯专业推广, 严格执行国外行业管
理规范, 从业人员专业素质极高, 医药代表到医院拜访时极受欢迎
发展阶段, 合资企业一枝独秀,其它形式企业加入竞争, 专业推广为主,形式
趋向灵活, 呈本地化趋势,手段逐渐灵活, 从业人员素质较高, 医院推广比较
容易被接受
无序阶段, 烽烟四起,群雄割据, 八仙过海,各显其能, 比较混乱,兼并、破
产、偷税等新闻热点不断爆出, 行业精英大规模流动,人员组成较复杂, 医院
开始限制医药代表的进入,成为一种买卖关系
调整过渡阶段, 市场趋于理性,大浪淘沙,适者生存, 逐渐回归专业推广, 趋
于制度化、规范化, 从业人员减少,专业素质提高, 与医生建立互助关系,与
药业人员建立共生关系
可以肯定地说,医药销售从业人员为中国医疗水平的提高起到了不可磨灭的作
用,医药销售从业人员对中国医药工业的发展做出了突出的贡献,医药销售行
业是一个应该受到人们尊重的职业。
2.各发展阶段的培训特色
在不同的发展阶段,医药培训具有各自的特点。
◆第一阶段
在初始阶段,最早受益的培训人员一般是从医学院直接到合资企业和外资企业
中工作的人,国外的公司在招才、育才、用才方面有一套完整的程序,培训按
照国外的营销理念进行,实行正规化、标准化、模式化。例如西安杨森的医药
代表从 1988 年开始就接受正规培训,包括销售技巧的培训、管理的培训、市场
的培训、产品经理的培训以及市场策略的培训等。
◆第二阶段
在这个阶段,民营企业、国营企业得到快速发展,在发展的过程中发现人才是
核心竞争力的主要部分,逐渐引进不少外资企业和合资企业的人员。随着这些
人才的引进,营销的理念也带入这些企业中,培训成为提高销售技巧和开拓市
场的必然手段。这个阶段的培训也是正规化的培训和一些大规模的培训。
◆第三阶段
随着医药行业的迅猛发展,市场竞争不断增强,对培训的需求也相应的大幅度
增加,国内相继出现了许多专业的医药培训公司,专门为中国的大型国有企业
和民营企业提供业务培训,金思得管理顾问有限公司正是在
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