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房地产开盘蓄客方式 开盘的理解 （一）定义 开盘是指项目对外集中公开发售，特别是首次大卖。 通过有效整合公司内外资源，对目标客户进行针对性的有效价 值信息传递，实现客户积累，并根据积累情况采取适当的价格 和方式对外集中销售。 （二）重要性 1) 开盘是项目营销和发展的关键节点，在项目年度经营指标 中具有举足轻重的作用 2) 开盘是对市场定位和营销推广的集中检验 3) 开盘是策略性调节供需关系的有效手段 4) 开盘是通过心理博弈，寻求市场价格取向，建立市场价格 体系的基础 5) 开盘对建立项目的品牌和树立市场信心具有重要意义 （三）应遵循原则 1) 客观求实，密切关注市场 2) 大胆预测小心求证，预测、调整、再预测、再调整，反复 论证 3) 超前思考，预先提出条件要求 4) 全公司参与 5) 理性推理，量化分析 不同开盘模式的适用及优劣 所谓的开盘方式主要还是客户的选房规则。这里运用什么 样的方式取决于前期客户的积累情况和项目的规模。 面对市场多样的开盘模式，如何根据项目自身的特色及资 源、以何种方式开盘，已成为销售最重要的一个环节，同 时也成为开发商关注的重点问题，在此就以下几种开盘模 式所具备条件进行详细的讲解： (一)、直接开盘模式 适合项目：买方市场主导的时代或部分远郊且非开发热点区域项目 开发商组织能力：开发商需有充足的人力对现场持续进行维持，同时对选房区内各区域规划及把 控的能力 运用：在如今的卖方时代该开盘模式已逐渐减少，但该模式适用于非开发热点片区的郊区项目 郊区项目交通及生活配套是阻碍客户购房的重要因素，该模式有助于客户第一次看房，就利用现 场的氛围及项目景观打动客户，进行成交，减少客户在反复看房过程中的犹豫而导致放弃购 买本项目。 直接开盘是最原始的开盘方式，出现在房地产发展的初期，属于行业发展不成熟时的自然 产物，且只适用于买方市场的年代，在卖方市场的时代咨询客户量较大的情况下，直接开盘 容易造成现场的混乱，不利于开发商现场的把控。 1.流程： 开发商在取得预售许可证前，只进行客户登记，回访 开发商在取得预售许可证后，在指定时间地点进行开盘销售； 客户在指定时期内到场自行排队，开发商根据客户自行排队顺序，分批数放客户进入选房区域， 一般每批人数为5-10人； 客户选中房号后，销控人员销控房号，客户交纳定金同时与开发商签订《认购协议》。 优势： 此开盘模式针对客户购房来说程序较为简单；开发商集中一次性通知客户到场，以聚集人气；便 于在客户第一次到达现场就进行逼定。 ②、劣势： 此开盘模式将压力转移到客户自行排队上，容易造成现场的混乱，一旦失控，开发商将很难把 住现场；直接开盘不利于解决开发商对房产销售，，价格制定及营销推广等方面的疑虑同时容易 成开盘当日客户的流失；由于客户自行排队，容易出现现场混乱，过程中容易损失一部分诚意 户，在选房后期排队靠后的客户，会存在“是否还能买得到”的心理疑虑，销售不能形成一对 一的销售模式，部分客户也将会流失。 (二)、无顺序排号加排队模式 适合项目：品牌开发商及开发热点片区的项目 推盘量与客户量比：诚意登记客户量需超过推盘量 开发商组织能力：开发商需对整个秩序有良好的把控能力 1)开发商在取得预售许可证前，在指定时间地点进行诚意登记申请，且会进行诚意申请资格说明及申请流 程公示 2)客户在指定时期到指定地点，交纳诚意选房诚意金排号，排号不确定选房顺序，开发商同时开具《诚意 金收据》及相关协议书（协议书编号） 3)开发商在取得预售许可证后优先安排排号客户选房，根据开发商通知，客户在 指定时间地点，排队确定客户选房顺序号 4)客户按排队先后顺序进入选房区选房，（一般以5-10号为一组）选中房号后，销控人员销控房号，客户 与开发商将《诚意金收据》换签正式购房定金收据，且签定《认购协议》 2、优劣势 ①、优势： 以一定诚意金筛选客户 集聚人气 促进成交 ②、劣势： 前期客户无排号动力 客户流失 现场把控 (三)、确定选房序号排号模式 适合项目：在客户积累情况很好供不应求的情况下，通常采用排号方式，排在前面的客户有优先选房 权。 开发商组织能力：开发商需对整个选房组织流程有良好的把控能力及人力支援 运用：该方式适用于大多项目，但对于开发商整个选房流程的组织及人力支援提出了更高的要求，这更 多的是一场人力战，需要对选房的各个流程及细节进行反复的演习，同时预见将面临