BP经销商经营管理课程学员版.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 欢迎参加 案例分析：经销商管理 条件 --BP公司通过市场分析预测，决定在某地区的销售 目标由去年的400万元提升到今年的500万元 -- 公司在该地区只有一家经销商 问题 -- 在不增加或替换现有经销商的前提下，经销商和 销售经理应该怎样做来完成销售增长计划. 分销组织的职能 建立客户网络 提供客户服务 分销渠道面临的挑战 零售商的挑战 生产商的挑战 运营管理的挑战 选择经销商的具体原则 实质要素 经销商的市场范围 经销商的产品组合 经销商的地理位置 经销商的二级网点 经销商的储运能力 经销商的行业知识 经销商的产品知识 经销商的财务状况 + 发展计划 销售/利润目标 品牌策略 利润获取途径 网络覆盖目标 终端覆盖目标 发展计划 销售/利润目标 品牌策略 利润获取途径 网络覆盖目标 终端覆盖目标 资金投入量 产品周转率 应收款比率 信息共享内容 客户服务流程 客户服务水平 诚实品质 沟通能力 刻苦工作能