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谈谈机械设备的销售策略（上） 文/ 马到 机械设备的特点是： 单位产品价值大，客户成交周期较长，成交过程中 的变数较多，客户决策相对理性 。同时，机械设备销售对于销售人员的要求 较高。那么怎么做好机械设备的销售呢？下面对于设备销售过程中可能面临 的问题做出逐一分析，希望能够对设备销售人员的销售工作起到一点帮助作 用。 第一、必须明白我们的产品是怎样的 每个公司对于自己的产品都会有明确的定位。是中档的还是高档 的，是以什么样的卖点取悦于客户，是技术的领先，是生产设备的完备 高级，还是产品运行的速度、 精准与平稳？销售人员首先要完整地掌握 产品的卖点， 并能够在面对不同的客户时，言简意赅地说明产品是怎么 样的，怎么适合客户的使用需求。 第二、必须明了主要的市场在哪里，客户在哪里 相对于不同的机械设备来说，其使用方向决定了不同区域的市场的 不同。销售人员应当分析主要的市场在哪些区域， 主要的客户分布在哪 些区域。 当销售人员所选择的需要突破的市场如果属于重要的市场，如 果该市场具有相对较大的需求， 那么如果公司和销售人员的其他条件较 好的话，可以预见在重要的市场中， 销售人员将取得较好的业绩。 同时， 由于重要的市场中， 使用公司产品的客户相对较多， 因此对于销售工作， 必然能够创造更多更好的条件，利于销售人员的借势。 第三、深入了解客户选择你所销售设备的常规考虑因素 不同的客户，面对不同的产品加工需求，其对于机械设备各方面的 要求是不同的。同样，不同的客户，由于其实力不同，进入行业的时间 不同，对于自己客户的把握能力不同，在区域市场中的位置不同，因此 作为设备销售的我们应当对客户进行不同的分类， 针对不同的客户，采 用不同的突破策略。 集团客户的特点是什么， 他们考虑什么因素？区域 内较有实力的客户， 他们考虑什么？新进入的行业参与者， 他们又怎么 突破行业障碍，取得自身发展？作为销售人员，一定要去细细研究，判 断客户选择你所销售的设备的常规考虑因素是什么， 你的产品或你的服 务怎么去满足他， 配合他，在“不能满足”的情况下， 你如何加以化解， 如何让客户明白设备怎样为他创造价值。 相对来说，集团客户较重视设 备的整体性能与公司的整体配合能力与服务水准； 区域内较有实力的客 户考虑的多是该设备能够怎么提升他的产品的竞争力； 刚进入行业的客 户则主要考虑性能、价格、投入后的生产效率问题等等，应当根据不同 的客户的内在的选择标准与尺度来决定我们工作的重点与解决方案的 选择问题，找出最恰当的切入点与接触技巧。 第四、对于公司的成交客户、成交区域、成交量、客户背景做深入 分析，明白客户在何种情况下会选择我们的产品 已成交的客户是机械设备销售人员的宝库。销售人员必须深入分析 每一个客户之所以成交的理由，客户选择我们是基于哪方面考虑的。对 不同类型的客户的成交过程分析得越充分，就越明白自己到市场中，怎 么面对不同类型的客户了。作为需要花费较大金额设备的销售与选择， 每个客户的成交都不是偶然的。对每个成交的客户都应当仔细研究，看 看客户是相中了设备的哪些性能指标？客户的选择在哪方面和销售人 员的努力相联系？是否有较大影响力的第三方给了客户以信心， 客户在 成交过程中都面临哪些问题， 是怎么一一化解的？客户的成交周期是多 长时间？公司是如何配合客户的选择