销售九部曲之搭配(附加推销).docxVIP

训练课程 训练操作流程 开场白  销售八部曲之附加推销日常训练教案 附加推销 训练形式 现场演练及讲解 1、 搭配（掌握附加推销）的重要性与必要性 2、安排现场演练，教导者亲身示范并讲解执行标准，配合适当话术； 3、被教者现场演练，提出疑义，直至通关为止。 4、参与训练的伙伴通关考核并点评； 5、总结并安排下次训练计划； 各位伙伴，中午好！近期门店的连带率与同期对比都在不断的下降，原因 有很多，那么我们今天就来共同探讨如何提高门店的连带， 如何做好我们的附 加推销。 时间 主题 内容提要 附加推销 我说我做、 研讨分析目前店铺连带率低的原因； 5min 你我同做 重要性讲解 （附加推 分享各附加环节，应注意的事项、以及 销） 怎么做好附加推销（如下） ； 一、 研讨分析目前店铺连带率低的原因 门店连带率低多数原因是因为商品匹配性不高、员工话术掌握不熟练、商品搭配 能力与意识不强、陈列不合理导致等等。 主要内容 二、 重要性 个人：销售额、收入、能力体现、升职机会 公司：销售额、资金、货品周转速度、市场占有率 三、 附加推销技巧 对象、产品、时机 对象：朋友、家人、情侣、顾客本人 [ 例] 朋友，中国人讲究中庸之道，买衣服时如果问顾客的朋友“先生，你觉得这件衣 服如何，”他一般会回答“还可以” 。而对于顾客来讲，还可以就衣服不错的意思。 如果他不买的话就是不给朋友面子。 家人，在接待过程中注意观察与倾听，留意哪一位是在购买行为中是起决定作用 或主导决策地位，找准对象进行精准推销。 情侣，此时的导购员无需自己去介绍商品，完全可以说“美女 / 大姐给帅哥 / 先生 挑件帅气 / 合身 / 气质的衣服吧”而导购员只要充当拿货员辅助作用即可。 产品：同一系列产品、推广产品、新品、特价产品、搭配产品等 [ 例] 同一系列产品， “先生这件衣服跟刚才买的那件风格很搭，本身就是一套” 推广产品 , 店铺人员对此类商品的 FAB 必须是非常熟悉，根据不同的买点讲解。 新品，“这是我们店的最新款，冬季主打款喔” 特价产品，“大哥，这件衣服可是相当实惠，是公司为了回馈会员的商品” 搭配产品：任何一件可以与之前购买进行搭配的商品。 时机：等待货品时；试穿货品时；决定购买时；顾客买单时 (收银员 ) ；送宾时适时 推销；投诉和换货时； [ 例] 试穿货品前 ，先生，您要的这款衣服我帮您拿过来了，您身上的这条裤子和这件 上衣搭配效果不太好，我帮您选了一件可以和这款上衣搭配的裤子，您先试穿一 下，买不买没关系， 如果家里也有这样的裤子可以搭配着穿。 （降低顾客的警惕心 理，鼓励顾客整套试穿，为后面的成套推荐奠定基础。 ） 试穿中：先生，您好，衣服大小合适吗？ , 先生是这样的，我这边有一条裤子风 格 款式 颜色 很接近，您一起搭配一下，反正穿一件也是穿，穿两件也是穿。 试穿后：先生，您看这件衣服 , （赞美）先生，我们还有一条裤子风格 款式 颜 色 很搭，搭配起来效果真的 , （根据产品，阐述具体效果） ，您自己看一下。 顾客等待中：顾客在等待修改裤子的时候，我们就让他看看上衣 / 鞋子。让顾客 做到两件以上试穿 买单时收银员参考话术： 先生您好，我刚刚看到，你拿的那款裤子 衣服非常不 错啊！（说出产品的 USP）您不考虑考虑。小 xx 拿过来再给大哥了解一下。 买单时收银员参考话术：双手接过钱 卡的同时，递出我们的配件（袜子，内衣裤， 说出它们的 USP）先生，您可以顺便买 2 双袜子 ,这样算下来刚好 1000 元整哦。 四、 附加销售全程技巧 建议 、提供 、鼓励、确定 建议： 建议具体，说出原因 [ 例 ] 大哥你买的这条裤子是休闲款式，您现在穿的是运动鞋，试穿时整体效果不 明显，我现在那一双休闲鞋来给你整体搭配一下吧。 提供： 事先准备商品，及时提供试穿 [ 例] 准确知道货品地点及尺码 鼓励： 顾客犹豫时，可热情鼓励顾客试穿 [ 例] 大哥，买不买没关系的，您先试穿一下，如果家里有同样的鞋也可以配着穿 确定： 先确定顾客已购买某商品时，再进行附加销售 [ 例] 在保证一件成交的前提下，再做附加推销 3min 自由练习 学员自由练习，相互进行演练； 5min 你说你做 以角色扮演的方式进行考核， 了解学员掌握 情况，并做点评； 持续提升和跟进 2min 传帮带 学会的伙伴教授技能暂时欠缺的伙伴， 通过 有效的传承提升门店销售技巧 希望大家通过这个训练能够认识到做好附加推销的重要性，能够把今天学 总结 到的知识运用到日常的工作当中去， 以便更好提高门店连带， 提升门店销售业绩。