房地产销售培训——客户类型分析讲义资料.pptVIP

客户类型（五大类） 5、个性特征分类 1、目的分类 2、购买动机分类 3、社会背景分类 4、性别、年龄、家庭分类 业界采盘型 随意巡视型 胸有成竹型 一、按目的分类（三大类） 业界采盘型 这是重点客户，必须热情接待，适当点破，但不要急于逼订，以免让他觉得你缺乏判断力。 随意巡视型 有购买物业的想法，近期无明确的购买计划。引导他在轻松自由的气氛下浏览，别老用眼睛盯着他，免得他产生紧张戒备心理。 胸有成竹型 有明确的购买计划和产品知识。抓住他的购买意图和动机，不宜有太多的游说，以免引起反感。 一、按目的分类 富有阶层与工薪阶层 粗俗型与文化型 不同地域型—潮州人/香港人/北方人… 不同职业—公务员/技术员/商人… 二、按社会背景分类 男人与女人 老年人与年轻人 单身/两人世界/三口之家/几世同堂 三大类： 三、按性别、年龄、家庭分类 四、按个性特征分类 1、冲动型 2、沉着稳健型 3、多疑谨慎型 4、犹豫型 5、果断型 6、无知型 7、挑剔型 8、高傲型 9、从众型 10、贪小便宜型 11、女士当家型 12、男士当家型 1、冲动型 性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决定 客户特征 四、按个性特征分类 平心静气地透视并判断其心理反应。销售语言明快，避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力。 1、冲动型