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㎡实 战 篇 客户开发及跟进技巧： 一、 寻找目标客户的方法 1. 朋友推荐 2. 电话拜访 3. 媒介资源 4. 上门拜访 5. 随机 6. 老客户维护开发开发 7. 竞争对手中获得 二、 如何与客户建立长久的关系 1、 成交 ( 关心客户—帮助客户解决问题—节日问候—约见茶饭—成为朋友 ) 2、 未成交 ( 保持联系—寻找切入点—使之成为朋友 ) 3、 对公司，企业行为的客户 ( 大公司 ) a. 提供及时最佳服务 b. 提供最完善、可靠的信息资料及调查报告 c. 提供高质量长期服务的计划及产品质量服务承诺书签定 d. 与经办人员建立良好关系 e. 常规提供 ( 请吃饭、喝茶、节假日寄卡、小礼品等 ) 三、 客户服务 1、满意的客户（觉得和你做生意还可以就是满意的客户） 可能有满意的部分，也有不满意的部分。有时是不得以而为之 2、忠诚的客户（觉得和你做生意真棒的客户就是忠诚的客户） 服务小于客户的期望值（不满意） 服务等于客户的期望值（满意） 服务超越客户的期望值（惊喜） 以上哪个可以得到忠诚的客户？ 3、客户重视的价值是什么？（除了你提供的产品还喜欢哪些东西？） a. 沟通（喜欢同你交流） 1 / 12 b. 态度（人性化，积极性） c. 可靠（诚实，正派，专业，理性，感性，形象，态度始终如一） d. 有形的（专业形象） e. 充分的理解（客户不一定完全了解自己的要求，想要什么（客户的不转业） 。需要我们正 确的引导而不是盲从或自己也没有方向感） 4 、什么样的业务员将被客户开除？ a. 虚假冷漠（不应以貌取人） b. 反应差（业务不精，对公司的整体情况不了解，对客户情况不了解） c. 专业度不足（有备无患，没有准备浪费公司的资源和客户） d. 一线人员不亲切（电话和接待形象差，不规范） e. 话说得太满 f. 处理突发事情的能力不足（专业及个人能力不足） g. 专业包装和形象不够 5、正确对待客户的方法 a. 了解客户（需求，个性，习惯，爱好） b. 要随时有服务客户的准备 c. 能够放下手中事务，立刻帮助火冒三丈的客户 d. 能够向客户问出你所需要的咨询 e. 在客户打电话来的时候负起责任 f. 不轻易承诺，珍惜承诺 g. 给人留下印象（谈话开始和结束会给客户留下深刻印象） h. 令客人吃惊 i. 能够常常让客户自动介绍新客户给你 6、第一次与客户成交是运气好，第二次再与他成交是服务好（最好的服务就是让客户忘了你都 难！） 7、工作的原则（先处理心情，再处理事情） 8、分享几句话 — 微笑打先锋 — 倾听是妙招 2 / 12 — 赞美价值连城 — 成功自我推销 四、 客户的几种主要类型 1、 成熟稳健型 这类客户通常具有丰富的专业知识， 经验老到，对产品本身及行情相当了解， 与销售人员洽谈时， 深思熟虑、冷静稳健，遇到疑点，一定追根究底，部容易被销售人员说服。 因应之道：这类型的顾客虽难缠，但通常是有心人，销售人员应以“平常心”相对待，并就产 品品质、公司信誉与独特优点详细说明，一切说明须讲求合理与证据，以获取顾客理性信任。 2、 谨慎小心型 这类顾客特征是外表严肃、反应冷漠，对文件和介绍反复阅读，对于销售人员的亲切发问，眼 观鼻、鼻观心，出言谨慎，甚至一问三不知，唯恐透露秘密。 因应之道：销售人员除了详尽的介绍产品外，还须以亲切、诚