如何建立营销经管体系.pdfVIP

经管体系搭建思路 许许多多地企业在经过了创业期以后， 已经完成了原始积累， 不再为生存担忧， 企业员工地 数量和销售收入规模快速增长， 大多这样地快速成长型企业都面临着发展带来地烦恼， 烦恼 来源于经管层级、经管幅度、经管机制、 团队建设等要素地不匹配而产生地经管难题， 尤其 是从营销方面表现比较突出，对此，很多企业家会感觉非常困惑 . 对于大部分快速成长型企业而言， 过去地辉煌和经验不一定能够形成对企业 未来地支撑，有时反而可能会成为阻力或障碍 .由于发展迅速，企业内部地各项 经管明显滞后， 尤其是营销体系地经管， 基本还处于创业期比较粗放式地运营状 态，团队积极性下降，缺乏市场营销经验，营销思路及模式不很清晰，大多企业 营销体系存在地主要问题一般可归纳为三个方面： 文档收集自网络，仅用于个人学习 1、营销缺乏规划、大多处于 “被动营销 ”状态 . “做销售而不是做市场 ”地观念，导致对市场不是精耕细作，而是打猎式地跑 文档收集自网络，仅用于个人学习 马圈地，多处于盲目或是 救火“ ”状态 . 没有有效规划市场，多处于 “等、靠、要 ”地状态，无法准确预测市场开发进 度，无法预测任务地完成情况 . 市场越大越是无从下手，区域市场地集中开发和滚动拓展思路 . 2、营销基础经管薄弱、运营效率偏低 . 初步建立了现代企业制度， 但大部分营销基础经管工作正处于完善和建设阶 段，比如：职能发育、岗位明晰、绩效考核、目标经管、流程规范、客户经管等 . 文档收集自网络，仅用于个人学习 部门之间、岗位之间地流程需要优化和规范，相关地规定和制度需要完善， 整体运营地效率有很大提升空间 . 3、营销团队建设没有形成梯队，由个人向组织化运作地转变 . 新老业务人员分层，老业务人员依托老客户资源，开拓新客户地激情缺乏。 新业务人员一方面开发新客户地技能不足， 一方面缺乏组织地指导和协助 .文档收集 自网络，仅用于个人学习 客户集中在个别业务员身上而不是公司， 导致公司市场风险很大 .同时，对新 业务人员地培训不系统， 再没有相关激励机制， 无法真正形成团队作战， 也不利 于营销人才地梯队培养 .文档收集自网络，仅用于个人学习 所以，以打造营销竞争力为手段，以市场突破为目标，全力推进营销体系基 础经管建设与营销团队建设势在必行 ! 营销体系基础经管建设围绕六大营销基础经管体系建设展开 . 1 / 3 1、组织保障体系：对营销体系地营销组织架构进行了重新设置 (分为过渡期 和完善期 )，各岗位地定岗定编，明晰了各岗位名称，清晰定义了各岗位地职责， 各岗位地关键考核指标，各岗位地任职资格及要求等。 文档收集自网络，仅用于个人学习 2、目标经管体系：建立了基于月度绩效考核地月度计划与月度总结制度， 通过目标经管体系地建立，