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Uni-President KA教战手册 专业效能之损益篇 2013/6/24 统一企业（中国）投资有限公司 1 第一部分影响损益关键点 KA通路促销费 毛利率 消费者费用 人事费用 运费 ° :第二部分损益测算工具运用 第一部分影响损益关键点 毛利率 举例：损益五大项汇总表 5大项 行动方案 4] 冃 5大项目标 行动方案目 5大项实际 行动项目实 毛利 产品结构 40.00% PET500占比 55%址 36.74% PET500占比 71% 调拨费用 1.00% 0.80% 临期品处理 0.00% 0.00% 促销业绩占比 57.00% 54.00% KA通路费用 合约内费用 14.99% 7.19% 10.70% 6.03% 合约外投入费用 7.80% 4.67% 消费者费用 精准度 4.66% =95% 5.83% 97.00% 执行率 =95% 99.70% 人事费用 人均生严力目标 8.00% 15.15万/人 6.80% 12.64万/人 迈费 一、二段占比 7.20% 1:2.6 8.3 1:1.95 废笹 =5% 0.37% 五大项同期对比 举例：武汉 省衍别 项目 12年 13年 差异 产品销售毛利 45.65% 45.36% -0.29% 特贩通路促销费 21.12% 12.20% / -8.92%^ 消费者促销费 8.87% 6.92% -1.95% 人员费用 6.96% 8.72% 1.76% 运费 2.04% 3.34% 1.30% 合计损益 -2.42% 0.94% 3.36% 说明：绿色部分为13年成长的项目，其中特贩通路促销费的改善是 拉动整体损益的关键 毛利率影响毛利真因检视毛利率优化方案 毛利率 影响毛利真因检视 毛利率优化方案 影响毛利真因 1、 产品结构失衡 2、 过度依赖折价促销业绩且 力度超BU限价 3、 在KA通路处理即期品 1、 设定各包装别或重品占比 2、 合理规划有感的多元化的 促销 3、 坚决杜绝即期品在KA通 4 4、 陈列费货补 5、 前期价差处理 路处理 4、 货补陈列当月完成，减少 累计货补 5、 产生价差当月完成冲账 毛利率 见后页实例 毛利率提升计划测算 n 2012年实际 产品结构提升毛 促销占比改 预估毛利率 30.90% 0.26% 1.24% 32.40% 2012年实际毛利率：系统可直接导出 预估毛利率=12年实际毛利率+产品结构提升毛利率 +促销占比改善毛利贡献 毛利率 各省公司平均毛利率标准省公司 各省公司平均毛利率标准 省公司 毛利率 TP装 PET个人装 PET大包装 北京KA 42.00% 47.00% 40.00% 成都KA 37.00% 46.00% 41.00% 广东KA 42.00% 49.00% 41.00% ±SKA 39.00% 45.00% 41.00% 删KA 43.00% 48.00% 42.00% 注：表中毛利率只是相对值 透过调整产品结构来提升毛^率 顶目 2012 年 2013 年 升 50 制率 去年融蝮 和 毛利率 当月目标 实駆成 斷 k 磚 业翳 占比 爭燉 蝮预 占比 髒 TP 37% 10,000 50% 3,700 37% 11,000 37% 4,)70 10,900 36% 4,033 PET 巧％ 100 41% 3,645 45% 15,000 50% 6,750 15,600 51% 7,020 大醱 4% 1,800 9% 738 41% 3,900 13% 1,599 3,864 13% 1,584 月业轴 20,000 100% 8,083 29,900 100% 12,419 30,364 100% 12,637 40.42% 41.S4% 41.62% 1.20% 工具运用： 工具运用： 折让费用预估 工具运用： 工具运用： 折让费用预估 工具运用： 工具运用： 产品结构目标设定 —、产品毛利 设定高毛利产品目标1.目标设定到业务2.日刻度、周检视、月总结 （目标与当月考核挂钩） 目标 达成 去期 达成率 成长率 目标 达成 去期 达成率 成长率 汉阳所 牡飞 347 430 153 124% 181% 599 403 382 67% 5% 张丽 111 100 74 90% 35% 192 80 312 42% -74% 周fSBS 246 375 75 152% 400% 425 425 197 100% 116% 合计 1,343 1,655 480 123% 245% 2.32D lr972 1,862 85% 6% CVS所 刘辉 2,521 2,834 2,094 112% 35% 4.353 4,647 5.129 107% ?9% 周润 370 350 1