2019年深圳东门天地大厦房地产的项目商业营销执行的报告.ppt

31 项目客户定位 项目主要客户以深圳和香港投资客为主，亦有少量自用 型客户 项目客户定位： 核心客户 主要客户 次要客户 ? 深圳及香港私营业主、 生意人、自由职业者、 公务员等 ? 外地投资者，自 用型客户 ? 深圳及香港高级管 理人员、金领人士 32 项目形象定位 建议项目定位集服装零售、批发、展示、研发办公于一 体 项目形象定位： 时尚领地 “淘”尽鹏城 33 项目命名建议 建议项目定位集服装零售、批发、展示、研发办公于一 体 项目命名建议： 东门鹏运服装批发市场 东门乐淘服装批发市场 34 市场环境分析 市场客户研究 项目分析 报告思维导图 项目定位 思维导图 市场客户研究 项目营销推广建议 项目租售策略 35 项目销售策略 ? 销售策略：销售模式？销售政策 ? ? 收益如何：售价是多少？总体销售收入是多少？ ? 租售时间节点：什么时候招商？什么时候卖？ 此部分重点解决三个问题 此部分需要重点解决的三个问题 36 项目销售的三种模式：直接销售、先租后卖、返租销售 项目销售的三种模式： ? 直接销售 ? 先租后卖 ? 返租销售 项目采用何种销售模式才能实现资金的快速回笼，获得 最高收益？ 项目销售策略 37 结合以上三种方式的分析对比，我们建议项目采取返租 销售模式 销售方式 优点 缺点 直接销售 操作简单，资金回笼速度快， 投入较少 产权分离，难以对商家进行控 制 先租后卖 提升买家信心，可以获得较高 的销售价格 资金回笼速度慢，需要投入较 多人力物力 返租 资金回笼速度快，在前期可对 项目进行统一经营管理 返租可以直接冲抵首付款，降 低投资置业门槛，同时在返租 期内可由开发商统一经营 经过对以上三种方式的分析对比，结合项目特点我们建议采用返租销售模式较好，其次是先租 后卖 √ 项目销售策略 √ 38 项目销售策略 建议返租期三年，返租款直接从首付款中一次性扣除 关于返租 ？ —— 返租如何操作？ 返租时间：建议三年，时间过长会加重开发商负担 返租回报：建议三年返租以 20% 计算，即头一年 6% ，后两年每年 7% 返租模式：商铺销售时直接从首付款中一次性扣除 20% 的返租，通过降低总价 和首付压力来降低投资置业门槛，实现项目快速销售。 商铺面积 商铺单价 商铺总价 商铺返租款 返租后总价 冲抵前首付 冲抵后首付 20M 2 10 万 /M 2 200 万 40 万 160 万 100 万 60 万 注：以上测算首付款比例按 50% 计算 店铺返租估算实例 39 项目销售策略 建议三年返租期内由开发商统一经营管理，并引入知名 服装批发市场运营商以增加对投资者的吸引力和招商进 度。 关于返租 ？ —— 如何解决商铺销售对项目后期经营的影响？增加项目对投 资者的吸引力？ ? 建议项目商铺销售时与小业主签订三年回收商铺经营权合同，由三年返租 期内由开发商对项目进行统一规划、统一招商、统一经营管理、统一营销推 广，待项目经营成熟定型后再将铺位交还给小业主。 ? 由开发商统一经营三年有利于打消小业主的后顾之忧，增强小业主购铺的 信心。 ? 为增加商铺对小业主的吸引力获得较高的销售价格，建议与知名服装批发 市场商业机构合作，如白马、富民等。可以借用这些知名服装批发市场的品 牌影响力加快招商进度和销售速度。同时开发商可以考虑成立专业的市场经 营管理公司。 40 项目销售策略 建议对高层商铺在项目销售前就开始招商工作，引入知 名商家或品牌运营商加快其余商铺招商和销售速度 关于返租 ？ —— 如何解决高层商铺的销售难题 ? 根据一般商业项目销售经验，高层商铺会较大销售困难。为解决高层商铺 销售难题，建议项目开始整体销售之前先启动高层商铺招商工作，争取尽量 完成高层商铺招商后再销售以增强投资者信心。为增进高层商铺招商速度可 制订优惠的招商条件。 ? 高层商铺招商可与知名品牌服装批发市场运营商合作，以较优惠的条件引 进知名品牌服装批发市场运营商或知名服装品牌进驻高层商铺以加快其余商 铺招商和销售。 41 项目招商策略 建议在项目招商过程中制订优惠的招商政策，并对知名 品牌厂家商家给以额外优惠政策 关于招商 ？ —— 如何制订招商政策？ ? 放水养鱼策略 即先以优惠的条件引进目标商家，待市场培育成