中间商与分销渠道管理.pdfVIP

课题:中间商与分销渠 课题:中间商与分销渠 道管理 道管理 告知（5分钟） 告知（5分钟）  教学目标:通过教学, 学生应掌握中间商的类  教学目标:通过教学, 学生应掌握中间商的类 型，影响销售渠道选择的因素以及如何选 型，影响销售渠道选择的因素以及如何选 择分销渠道等问题。能说明批发商、零售 择分销渠道等问题。能说明批发商、零售 商、代理商的区别，能为特定的企业设计 商、代理商的区别，能为特定的企业设计 分销渠道，提高学生的决策能力。 分销渠道，提高学生的决策能力。  项目任务 ：学生应能说明批发商、零售  项目任务 ：学生应能说明批发商、零售 商、代理商的区别，能为特定的企业设计 商、代理商的区别，能为特定的企业设计 分销渠道。 分销渠道。  训练方法：通过案例分析、分组讨论  训练方法：通过案例分析、分组讨论 引入（5分钟） 引入（5分钟）  案例:“飞利浦和TCL 的渠道合作”导入新课  案例:“飞利浦和TCL 的渠道合作”导入新课 演练（60分钟） 演练（60分钟）  第二节 中间商的类型与选择  第二节 中间商的类型与选择  一、中间商的概念  一、中间商的概念  二、批发商的分类  二、批发商的分类  三、零售商的特点及分类  三、零售商的特点及分类  四、企业在具体选择中间商应要考虑的因素  四、企业在具体选择中间商应要考虑的因素  第三节 分销渠道的设计、选择与管理  第三节 分销渠道的设计、选择与管理  一、影响分销渠道选择的主要因素  一、影响分销渠道选择的主要因素  二、分销渠道的设计  二、分销渠道的设计  三、分销渠道的管理和调整  三、分销渠道的管理和调整 一、中间商的概念 一、中间商的概念  中间商是指在企业与消费者之间，专门从  中间商是指在企业与消费者之间，专门从 事产品流通活动的经济组织或个人，或者 事产品流通活动的经济组织或个人，或者 说式企业向消费者出售产品的中间机构。 说式企业向消费者出售产品的中间机构。 按其在产品流通中所起的作用不同，又可 按其在产品流通中所起的作用不同，又可 分为批发商和零售商。 分为批发商和零售商。 二、批发商的分类 二、批发商的分类  批发商主要有三大类型：商人批发商、经纪人和代理商、自营批发机  批发商主要有三大类型：商人批发商、经纪人和代理商、自营批发机 构。 构。  1、独立批发商，是指取得产品所有权的批发商。即自己进货，取得  1、独立批发商，是指取得产品所有权的批发商。即自己进货，取得 产品所有权后再批发出售的商业企业，是批发商中最主要的部分。根 产品所有权后再批发出售的商业企业，是批发商中最主要的部分。根 据其职能和提供的服务是否完全，可以分为完全服务批发商和有限服 据其职能和提供的服务是否完全，可以分为完全服务批发商和有限服 务批发商两大类。 务批发商两大类。  ①完全服务批发商：它是指能向消费者提供市场营销各项服务功能的  ①完全服务批发商：它是指能向消费者提供市场营销各项服务功能的 批发商。其提供的服务主要有保持存货、雇用固定的销售人员、提供 批发商。其提供的服务主要有保持存货、雇用固定的销售人员、提供 信贷、送货和协助管理等。具体又可分为a.综合批发商b.产品线批发 信贷、送货和协助管理等。具体又可分为a.综合批发商b.产品线批发 商c.专用品批发商d.工业品配销商 商c.专用品批发商d.工业品配销商  ②有限服务批发商：它是指向消费者提供的服务相对较少的批发商。  ②有限服务批发商：它是指向消费者提供的服务相对较少的批发商。 有限服务批发商又可分为六种类型：a ．现