置业顾问必备素质培训课程（一）.pdfVIP

置业顾问必备素质培训课程（一） 核心内容一 售楼前的准备 置业顾问的人品：  爱心、忠心、孝心、诚心、信心、恒心、热忱心、包容心 态度决定一切：  积极的心态、主动的心态、双赢的心态、感激的心态、行动的心态 了解客户的26 项期待：  只要告诉我事情的重点就可以了  告诉我实情  我要一位有道德的推销人员  给我一个理由  证明给我看  让我知道我并不孤单  给我看一个封满意的客户的来信  我会得到什么样的售后服务  向我证明价格是合理的或利润是可观的  告诉我最好的购买方式  给我机会做做最后决定  强化我的决定  不要和我争辨  别把我搞糊涂了  不要告诉我负面的事  不要用瞧不起我的语气和我谈话  别说我购买的东西或我做的事情错了  我在说话的时候，注意听  让我觉得自己很特别  让我笑  对我的职业表示一点兴趣  说话要真诚  当你说你会做到什么时，要做到  帮助我决定，不要出卖我  当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的推销伎俩向我施压  我更希望你能在其他生意上帮助我 置业顾问的基本准则：  保持仪容仪表干净整洁，自然舒适  符合公司统一的着装要求，但应注意服饰的清洁，不能有任何的污垢，工号牌要佩带工 整。 1  注重仪表的协调，追求“恰到好处的协调和适中”。合适的穿着打扮不在奇、新、贵上， 而在于是否与你的年龄、体型、气质相协调。  避免过于突出，不穿奇装异服。因为服装首先是一种社会符号，选择整洁、雅致、和谐、 恰如其分的服装可以表现人的自尊和责任心，而失度的、奇异的服装会使人失去自尊和 社会责任感，并给消费者造成不良的视觉感受和心理反映。 仪容修饰的几个要点：  头发最能表现出一个人的精神状态，销售人员的头发需要精心的梳理。不论男女都要经 常洗头，最好做到没有头屑，不抹过多的发胶。男性不可留长发，头发要前不过眉，旁 不过耳，后不盖衣领；女性的发型要大方、高雅、得体、干练，不能太夸张，包括头发 染色及怪异发型等，前发不要遮眼遮脸为好。  面容要神采奕奕，保持清洁，耳朵内须清洗干净，眼屎绝不可以留在眼角上，鼻毛不可 以露出鼻孔。女性化妆应该化淡妆、施薄粉、描轻眉、涂浅红；男性胡子要刮干净或修 整齐。平时最好涂些护肤膏，不要让脸上皮肤太干涩或油光光的。  口腔要清洁。最好每天刷两次牙，保持牙齿洁白和口腔清新，口中不可留有异味，最好 不要吃大蒜、臭豆腐之类有异味的食品，早上出门时可多嚼口香糖。  经常洗手，保持双手整洁，手腕也要清洗干净，以保持袖口的整洁；勤剪指甲，不要留 得太长，露出指端稍许即可，造型不要太怪，亦不要着色（除透明色外）；手指要保持 干净，不要有多余的死皮；平时要常用热水清洗，并擦一些护手霜，保持手的湿润与柔 软。  勤洗澡、勤换衣物，以免身上发出汗味或其他异味。  销售人员每次带宾客参观完现场以后，回到连锁店内要及时整理好自己的仪容仪表。  整理头发、衣服、擦皮鞋时，请到洗手间或者其他客户不会看到的场所进行。 男性着装饰细节：  正式场合男性应西装，颜色以稳重的深颜色为佳，款式为流行款式；所空西装应合体， 方能显示潇洒风度，领子应贴近衬衫领口而且低于衬衫领口 1~2 厘米；西装应熨笔挺， 第一颗纽扣要扣住；西装上衣的长度宜于垂下手臂时与虎口相平，并且上衣口袋不要插 笔，两侧口袋最好不要放东西，特别是容易鼓起来的东西，如香烟和打火机等。  衬衫要及时更换，注意袖口及领口是否有污垢。衬衣袖口可长出西装外套 0.5~1 厘米， 不能过长，否则会显得格外局促，束手束脚。  领带的搭配很重要。领带的质地以真丝为佳，图案和颜色可各取所好，只要保证衬衫、 领带和西服协调即可，尽量选择中性颜色，以免过暗或过亮；但一定要避免“斑马搭配” 或“梅花鹿搭配”，所谓“斑马搭配”就是条纹领带配条纹西装或条纹衬衫；系领带时， 其长度以其下端不超过皮带扣位置为标准；  裤子应与上衣相配合，上下服装搭配合理，西装应穿套装；裤子要烫直折痕清晰；裤型 不紧不松，很合身；裤子不可露出脚，要盖住鞋子，裤条明显；腰