手机店铺销售技巧 文档资料 文档资料.pptVIP

—— 眼到 （注意注视对方的部位） （注意注视对方眼睛的时间） —— 口到：先讲普通话 （因人而异、区分对象） —— 意到：有表情 （表情要和客人互动） （落落大方，不卑不亢） 热情服务“三到” 现场演练一：基础迎宾礼仪 站 立 行 走 手 势 鞠 躬 视 线 距 离 称 呼 二步曲：发掘顾客需求 顾客的需要有哪些？ ? 高质量（性能）的产品 ? 适合的产品价格 ? 热情周到的态度 ? 方便快捷的服务 ? 准确完整的信息和知识 ? 可靠和完整的售后服务 ? 令人愉快的购物环境 ．．．．．． 需求沟通方式 ? 询问：询问是最好发现顾客需求的方式。 ? 观察：观察顾客的目光落处和动作。 ? 聆听：聆听顾客与我们之间的交流；聆听顾 客之间的对话。 销售不能是盲目的，必须根据顾客的需要进行， 销售人员是帮助顾客找到适合自己产品的专家。 1 ． 问题的提前准备 2 ． 问问题的三个技巧 3 ． 不连续发问 询问技巧 心理学验证，大多数人会先回答问题 从问题中争取主动权 将有可能要问的问题及答案先做准备 问题的提前准备 1 ．问开放的问题 “ 您需要什么价位的手机 ? ” “ 您比较喜欢哪个牌子的手机 ? ” 2 ．问确定的问题 “手机的 质量 是很重要的，您说是吧 ? ” “ 手机关键是要 适合 自己使用，您说对吧？” 3 ．问二选一的问题 “您喜欢翻盖的还是直板的 ? ” “ 您喜欢功能齐全的还是功能实用的？” 问问题的三个技巧 不连续发问 连续发问会让人有压力 不超过三个问题 用赞美打破僵局 现场演练二：发掘顾客需求 ? 每四人一组进行演练 ? 甲：顾客 ? 乙：促销员（店员） ? 丙：顾客观察者 ? 丁：促销员观察者 ? 顾客和促销员来自不同的小组 ? 时间安排：一次五分钟 ? 规则：讲师事先和顾客沟通明确这次的购买需求，促销员 运用今 天所学知识和技巧 确定顾客类型 ， 找出顾客需求。观察者在旁边 记录促销员的关键问题并在结束后做点评。 三步曲：针对性介绍产品 运用 FABE 的方法进行产品介绍 F ( Feature) —— 产品本身具有的特性 A (Advantage ) —— 产品特性所引出的优点 B ( Benefit ) —— 产品能给顾客带来的好处 E ( Evidence /Experience ) —— 体验产品的功能 产品讲解操作要点 ? 逻辑性、连贯性 讲解的越有条理越便于顾客理解、购买产品； ? 要有主题有切入点 顾客的眼睛看到哪里就从哪里开始讲起 从顾客的兴趣点着手，再到产品主题概念逐步讲解 ? 要有比较性 要在顾客的头脑中建立 选择的标准 ，要了解对手的产品，引 导顾客去比较，建立我们的比较优势。 但切忌攻击竞争对 手。 ? 确保演示物品状态良好 ? 演示过程中用语言给予说明配合 ? 尽可能站在顾客的左侧 ? 手机屏幕尽量正对顾客 ? 让顾客有机会触摸产品 ? …… 技巧 工具 手机店铺销售技巧 目标：掌握基础销售技巧并能熟练运用 时间： 4 课时 内容： 1 、销售技巧的定义及重要性 2 、销售四步曲及应用 ? 顾客的四种类型和应对技巧 ? 一步曲：留住顾客脚步 ? 二步曲：发掘顾客需求 ? 三步曲：针对性介绍产品 ? 四步曲：达成交易 3 、综合演练 你即将得到的 …… 一、销售技巧的定义及重要性 用正确的方法满足顾客的购买需求， 并且是顾客愿意接受的。 销售技巧的定义 销售技巧的核心 运用换位思考的方法，站在顾客的角度 思考，用顾客的眼光看待我们自己。 影响手机销售的三个主要因素： 1 、硬 件 设 施 2 、销 售 氛 围 3 、人 — 促销员（第一要素） 顾客反馈 57 82 85 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 硬件设施 销售氛围 促销员 数据来源： 2019 年 9 月终端顾客拦访满意度调查报告 调查地点：北京、广州、深圳、上海、成都、哈尔滨 木桶原理 这三个要素当中，短板是人。