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销售技巧专题培训 ——附加销售 算算顾客对于我们的价值？ 顾客每次惠顾 ¥300 ¥400 顾客每月光顾次数 1 2 每年次数 12 24 顾客的寿命价值 20 20 口碑 10 15 ¥ 720,000 2,880,000 YOUR SITE HERE 鸡蛋的故事 达到目标的三个要素 • 技巧－－加一个蛋还是两个蛋 • 知识－－这是土鸡蛋，营养更丰富 • 心态－－个个哒个个哒地叫，主动 提升销售业绩的三种途径 一、提高客流量： 方法：陈列、促销活动、销售人员的热情。 二、提高成交率： 方法：促销、服务、专业知识。 三、提高客单价（客单量）： 方法：销售技巧。 客单价：平均每单生意额 客单价=总销售额÷销售笔数 客单量：平均每笔生意量 客单量=销售件数÷销售笔数 附加销售 通过建议在顾客购买的最初 产品上附加其他产品的销售。 应注意附加产品的推销，并锁定主推、 续推产品。因人而宜提高单笔销售成交金 额。 YOUR SITE HERE 在销售过程中，有哪些环节可以 进行附加销售？ • 产品介绍——搭配展示 • 进仓取货——邀请顾客寻找其它产品 • 试穿前——邀请成套服装试穿 • 试穿中——寻找可以继续搭配的服装或配件 • 试穿后——建议服装整体穿着好处 • 决定购买后——推荐新品或不同风格、类型产 品 YOUR SITE HERE 可附加销售的商品 拥有多件的商品 －－需要经常使用和需要洗涤的产品 相关商品 －－与顾客需求同一系列的产品，或可以与成交货品一 起穿戴使用的产品 更有吸引力的商品 －－促销或季节性的产品 新商品 －－可以迎合顾客更高需求和口味的产品 …… YOUR SITE HERE 附加销售的机会 打折、返 打折、返 向陪伴者 劵、有促 向陪伴者 劵、有促 推荐 销活动时 推荐 销活动时 节假日 节假日 建议顾客办