2008年深圳合生世界岛开盘前营销执行方案 文档资料.pptVIP

31 报纸媒体应用 ? 深圳区域报纸媒体投放建议选取深 圳特区报、南方都市报、商报等深圳 具有强大影响力的主流报纸媒体。 ? 2019 年深圳特区报在深圳区域报纸 的房地产广告市场中占据绝对份额。 ? 2019 年深圳主流报媒（深圳报业集 四大报纸）广告单价比 2019 普遍提高 15-20% 。 ? 在项目认筹、开盘等节点投放深圳 特区报。 深圳媒体的应用 关键渠道选择 32 引发关注：引领生活专版： 通过各大报纸地产版，开辟引领 生活专版，以及为高尚一族度身订造的生活之城的形式，加 以推荐本项目，借势提升品牌形象与关注度，提倡以高性价 比大型高端社区 引发不满： 在一座追求引领生活的城市里，高尚生活随之而 来的是高价格，生活的引领愿望却只能有少数人满足。 探秘式报道引导眼光，积蓄人潮： 通过新闻的探秘式报道， 话题性报道，选址深圳最大的高性价比高尚社区城市华侨城 中心，携手银湖别墅区，与合生世界岛项目展开具有话题性 的信息逐渐散布市场，引发关注，蓄积人潮与看楼动能。 报纸媒体策略思考 33 活动策略铺垫 3 月 9 日深圳展场启动新闻发布会 3 月 23 日— 3 月 24 日深圳客户合生体验之旅：让深圳客户了解合生， 参观合生在珠三角品牌楼盘，感受合生的品牌价值。 4 月 5 日现场结合认筹举办孔祥东 “非凡音乐会”：以音乐为诱饵， 以培养孩子为卖点。 ４月 26 日— 4 月 27 聚集深惠两地客户参观本楼盘，并互动客户参 与主题为高尔夫业余赛的活动来提升客户对楼盘品牌形象的延伸， 感受产品价值。 ３月 16 日邀请著名钢琴演奏家郎朗现场表演，与城市域的高端人群 互动交流，并向业主子女们亲自传授钢琴演奏技巧，充分挖掘有效 客户资源。 34 惠州渗透式客户渠道 当前市场下，惠州高端市场特点： 高端客户相对分散； 高端客户圈层特征明显。 渠道策略：终端客户营销为主也即根据惠州高端客户细分 特征，对于不同类型高端客户采取 直接渗透 的策略，在开 盘前阶段 逐个击破 。大众推广渠道为辅。 35 客户种类 1: 本地中小企业主 电子产业、灯饰行业、服饰制鞋、三来一补加工业等企业主。他们在 经济发展的大潮中迅速的积累了财富，拥有极强的购买力，通常为行 业内的意见领袖，这类客户的基数较大，由于行业的多样而分布零散， 平常活动多和生意伙伴或圈子朋友（行业协会）一起。 渗透策略： 客户资料收集（中小企业协会或各行业协会负责人）——客户梳 理——电子邮件或 DHL 特快专递——项目推荐——电话跟进——客 户预约来访参观——现场接待——成交． 惠州渗透式客户渠道 36 客户种类 2 ：大型企业中高层管理人员 本地大型企业集团如： TCL 、华阳、德赛、侨兴、富绅； 大型国有垄断型企业如：中国移动、中国石化、国有银行业等高层人士； 大型外资企业如：三星、索尼、 LG 、西门子可口可乐等高层管理人员； 策略方向： 销售人员在这类型客户的跟踪工作中，主要将目标放在通过由 低到高逐级渗透，尽量接触到客户的核心基层圈子，然后安排其主要的决 策人与合生的高层商谈， 可采取到这类企业总部上门巡展的方式进行。 操作流程： 客户资料收集—→电话预约—→上门巡展 —→ 企业深度访谈— →电子邮件或 DHL 特快专递—→多次拜访—→项目推荐—→客户来访参 观—→双方高层会晤—→成交 。 渗透策略： 惠州渗透式客户渠道 1 思路 起 : 逆市背景 承 : 阶段回顾 转 : 实操体系 合 : 破冰责任 2 起 From the beginning 政策频出，购房群体融资受阻 成交锐减，开发领域洗牌在即 媒体暴光，楼市惨淡再遭冰霜 二手降价，投资客户信心受挫 3 逆势中的恶性循环 客户购房信心降低 客户上门量减少 购房行为更为理性 现场推售效率降低 成交量萎缩 成交率降低 销售人员欲望增强 信心不足，逆市推售 客户购房压力增大 重磅调控逆市之下 现场销售氛围减弱 信心 客源 效率 关键词： 引爆 4 新政之后市场变化反映－高端物业 推售时间： 07 年 9 月 1 日 产品： 143 套别墅 销售率： 100% 客户区域：深圳 65% ，惠州及 其它 35% ； 鹏基 . 万林湖 第一批单位 第二批单位 第三批单位 推售时间： 07 年 10 月 1 日 产品： 87 套洋房 销售率： 60% 客户区域：深圳 30% ，惠