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第一部分：需求价值理论 客户需求价值: 产品价值 人员价值 形象价值 服务价值 产品与销售 销售增值论 发现产品卖点 提高人员价值 提高服务价值 提高形象价值 1。产品价值 技术含量，质量论证/控制，鉴定/比对，用户使用报告 卖点的个性化 了解用户需求 确定产品卖点 强化卖点的价值 让第三方说话 设置障碍 1。产品价值 卖点因具体客户而变 从具体客户需求价值中寻找个性化卖点 2。人员价值 个人的作用： 专家论 99?C +1 ?C = 100 ?C（沸腾） 100 ?C -1 ?C = 0 ?C （细节的重要 ） 2。人员价值 销售人员素质 树立目标（智） 对手，客户）知己知彼（本人，公司，产品， 对手，客户） 建立信誉（信） 培养品德（仁） 永不放弃（勇） 严格纪律（严） 美好心灵，谦逊礼让，同情心，勇气，热情，敢于牺牲，全力以赴， 刻苦，坚忍不拔忠诚，尊章守纪 3。形象价值 公司形象 专业，服务，技术领先，广告 产品形象 包装，外观，工艺，用料 用户反馈，机构认可 个人形象 衣着，发型，言谈举止 专业，技术能力，人品 4。服务价值 技术服务体系 销售本身就是服务 第二部分：工作性质 推销 方案论 发现问题 提出方案 解决问题 第三部分：客户定义 客户是听众，不是上帝 你必须是专家 你掌握更多的信息 你在某方面比客户占优 第三部分：客户定义 把客户当成你的听众 三番五次说（影响客户） 卖点定位（吸引客户） 先入为主（市场导向） 煽动性 第三部分：客户定义 把客户当成你的女朋友 见客户前的准备 见客户时的心态 后续跟踪 第四部分：布形（蜘蛛网理论） 蜘蛛网理论 第四部分：布形（耕耘理论） 耕耘观念 第九部分：布形（投入产出理论） 投入产出理论 销售生产线 20 1 第五部分：造势（洪水理论） 洪水理论 第五部分：造势（势能理论） 高位理论 第六部分：客户关系 关系是不可能在办公室建立的 轻松的环境才能建立关系 没有关系是绝对要失败的 在不了解对方前是谈不上关系的 第六部分：客户关系 同学/校友/同乡关系 自主开发的主要人员关系 关系人员的关系 第七部分：客户关系积累 日常积累 拜访客户的目的 寻找关系人 稳定已有关系 向关系人介绍产品 第七部分：客户关系积累 日常积累 会议的重要性 寻找关系人 稳定已有关系 别人介绍（资源利用） 临时找关系 第八部分：项目运作 层次分析理论 层次高者占先 直接控制者占先 掌控全局者占先 先赢而后战理论WIN TO FIGHT 成功就包含在日常联络的细节中 第九部分：合同谈判原则 利益差异论 需求差异论 把你的支持者放在后台的原则 不在正式场所攻击竞争对手 个体分离原则 第十部分：价格谈判原则 价格谈判程序： 降价必须解释理由 降价比例递减原则 5% 2% 1% 适当终止谈判，需要研究和请示 申请授权请示，让用户感受到一次电话请示或多次电话请示 受害者原则 第十一部分：竞争策略 1）设置更多进入障碍物 ------强者 2）寻找对方薄弱区，以速度取胜， -------弱者 3）哀兵必胜 -------势均力敌