跟熊浩学沟通(精简版).docVIP

发刊词丨你得这么谈，做事才不难 沟通的基础是机理，话术需要和具体对象、具体情境 贴合才可能奏效，因此我们教高度结构化的知识：沟通的 理论。谈判和冲突解决专家的建议：能量不足的时候不要 开启任何重要的对话。因为控制情绪需要大量消耗心理 能量。在面试、协商、销售、汇报、会议乃至冲突发生的现 场，重点留意和思考情绪管理的能量维度。 沟通课不教无目的沟通，就是闲聊，而是教“目的沟 通”，即：如何通过有效的对话与互动过程，实现自己的 目标。 沟通课四大内容： 1.沟通原则：结构，权力的结构； 2.性质，分歧的性质； 3.目的，交互的目的； 4.风格，对话的风格。 结构、性质、目的、风格是所有沟通的元点，理解结构、 性质、目的和风格可以帮助我们对所有沟通情势快速形 成整体洞察。 沟通主脉：系统介绍最重要的一种沟通，谈判的技 艺，把哈佛大学原则谈判的理论框架和操作流程详细解 说，洞悉谈判专家沟通时的基本思维模型。 沟通拓展：分别介绍说服、辩论和冲突管理场景下的 核心知识。说服是投射我们的影响；辩论是优化我们的思 虑；而冲突管理是处置沟通中可能的障碍、麻烦与摩擦。 沟通的精炼框架：把所有知识化零为原则，提供使用 纲领，帮助我们对所有沟通情景拥有高度精炼的结构性 认知。 01 结构：定“事”之前，先定“势” 沟通中我们常犯的错误是从细节行为而不是策略 框架出发，沟通的结构更准确的说是权力的结构。 沟通是为实现具体目标而进行有效对话，首要关心 谁有资源、能力或者权力让沟通的目的实现，而决定权有 可能分处在三种不同的位置。 第一种位置叫决定权在对方，决定权在对方的沟通 策略叫说服。说服的本质是因为控制权匮乏，于是只能施 加影响。美国社会心理学家罗伯特·西奥迪尼将说服的 力量分解为六个行动要素，分别是互惠、稀缺、从众、权威、 一致和喜好，如果我们的沟通策略有效撬动了互惠、稀 缺、从众、权威、一致和喜好，便更有可能成功说服。 第二种位置叫决定权在他方，沟通的目标要实现依 赖第三方的抉择，决定权在他方的沟通策略是辩论。 第三种位置叫对话双方共享，我们与对方各掌握部 分资源，虽然权力不一定均等，但双方对对方都有需要， 任何单方都无法单独做出决定完成目标，决定权在双方 的沟通策略叫谈判，谈判是决定权被分享的决策过程。 谈判需要协助时就是调解或冲突管理。调解是谈判的升 级，从更宏观的位置出发为双方创造价值。 结构了解帮助我们建立人际沟通进阶的第一级台 阶：定事之前先定势，就是在沟通行动之前先判断权力的 方位，就是判断谁更需要谁之后，再选择沟通方法。 02 性质：沟通中最容易忽视什么？ 在沟通中最容易被忽视的就是分歧的性质，沟通的 分歧可以粗略分为利益分歧和认同分歧。 利益分歧指我们对有形价值承载物的争夺；认同就 是成身份认同，是自我最重要的内在心理认知，哈佛大学 教授丹尼尔·夏皮罗说认同有五个支柱：即信仰、仪式、 忠诚、价值观、情感重要经历，是塑造自我精神的核心内 容，如果这五个维度遭受冒犯就会感受到认同分歧的强 烈冲击。 认同出现分歧，双方就会快速进入非理性的情绪对 撞，认同分歧的解决要依靠同理心共鸣，不依赖讲理而依 赖叙事，叙述过往什么阅历支撑了我此时的立场，解决认 同分歧是一场时光旅行，只有把脚放在对方的鞋子里， 在对方的生命光阴中穿行，才会对对方的处境产生真实 的感受，然后去获得人之所以为人的那份同理心共鸣。 03 目标：如何正确地设定沟通目标？ 沟通的目标是想通过沟通实现的价值与成果。设定 沟通目标的功能，一是为沟通提供清晰的理性指引，从而 匡正行为；二是对氛围的影响和行为的诱导，开放的愿景 性目标将更有利于达成沟通的共识，不同的目标设定会 建构完全不同的认知框架，认知框架会明显影响在沟通 中的行为表现。 04 风格：你是什么样的沟通风格？ 沟通风格分类，纵轴是对自我利益的在乎程度；横轴 对与他人关系的在乎程度。 五种类型： 竞争型人格在乎利益而不在乎关系； 退让型人格愿意牺牲利益成全关系； 妥协型人格会在利益和关系中寻找平衡点； 回避型人格既不在乎利益也不在乎关系，只关注自 己的边界； 合作型人格既能捍卫核心利益也能持续合作。 风格没有对错，不同风格可以有不同风格的行事策 略，但策略有高低，合作型思维是把利益和关系都照顾的 更好，先不要急于分割存量，应该先主动邀请对方通过合 作思考来创造增量可能。 谈判是合作而不是妥协，妥协是在得失之间腾挪， 而合作是创造价值增量，所以谈判是共赢的艺术。 05 利益≠立场：谈判为什么会进入僵局？ 谈判沟通 ICON 模型四要素：利益要素、标准要素、 选项要素和替代方案要素，四要素拼合起来构成高效运 转的沟通机器。 ICON 模型中的 I 就是挖掘利益的观念和方法。 冲突解决的不等式：利益≠立场，利益是谈判对象内 心