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斯帝罗兰终端营销管理培训 斯帝罗兰终端营销管理培训 提问：经销商为什么要销售我们的产品？ 赚钱 经销商需要的是赚钱！可持续的赚钱！ 我们需要帮助经销商实现这样的目标， 才能提升经销商的忠诚度， 实现公司的营销目标！ 故事：国王画像。 一个国王，想要将自己的画像流传下 去。无奈，他很丑，而且，瞎了一个眼睛， 右手是先天残疾，左脚短一了点…… 无数的画师因为画得太象而丢了性命， 直到有一天，又来了一个画师…… 在新的画像上： 国王，正在射箭…… ——他左脚踏石块，右手拉开弓弦， 眯着一只眼，非常凶猛的样子，…… 由此，一个“英勇”的国王，诞生了。 他受到人民的爱戴…… 提问：这个故事给我们什么启发？ 故事给我们的启示： 形象 形象很重要，包装有技巧！ 先看看斯帝罗兰的终端形象 •店内照明不足 •VI应用不规范 •店内产品无明显分区 •产品陈列区出现无关的杂物 •店内装修出现残破 看看竞争对手的终端 在前期的调研当中,我们发现雅兰在终端陈列上是国内做得较 好的品牌，主要体现在： 终端陈列的组合方式较穗宝多，软床+床垫+床上用品约占 2/3，其余为软床+裸床垫形式，店内无床垫叠放 店内布局和陈列合理，空间感觉宽敞 裸床垫的面料一般为白色，在灯光的衬托下显得高贵、典 雅，与雅兰的品牌定位相吻合 通过不同风格的床上用品的展示，营造出雅兰独有的睡房文 化，使消费者能够从终端直接感受到产品带来的利益 目前各种品牌的专卖店，从装修风格与终端陈 列可以分为以下几种： 温馨、甜蜜类：如雅兰、美梦思 简约、时尚类：如皇朝、红苹果 豪华、享受类：如蕾丝、眠之堡 传统、怀旧类：如穗宝、大自然 终端是企业的第二次营销 既然是营销，就要调查终端需求，对终端展开持续整合的 传播。终端营销已经不是一两个业务员就能完成的事了， 而是需要成立专门的部门；终端已经不再是简单地铺货， 促销，而是要求专门部门对其进行铺货、理货、统筹规 划。 终端营销就如同布兵打仗，广告恰似空军的狂轰滥 炸，不但要猛烈密集，更要精心策划，精确制导，力求广 告投放的有效针对性。但想要最终实现销售，让消费者掏 钱，光靠广告轰炸并不能保证营销的成功，还必须依靠厂 家对销售终端的精耕细作，依靠终端业务员这些地面部队 去铺货、理货、促销……因为市场营销决胜在终端。 提问：什么叫终端？终端的定义是什么？ 终端的概念：临门一脚！ 广义：商品从生产厂家到真正购买者手中的最后一环。 狭义：商品的零售场所。 提问：终端建设包括哪些方面？ 硬终端（终端的硬件设施） 软终端（终端软件） 商品及包装、商品的形式、商品的附 终端人员素质； 件、VT表现等； 客情关系； 售卖形式（体验销售、人员直销）； 经营意识认同度； 宣传品（说明书、DM、POP、店招 广告支持力度； 、广告牌、夹报、小报）促销物、辅 终端 助展示物（展柜、产品素材区等）； 产品畅销度、产品美誉度； 陈列位置与陈列方式； 公司形象； 整洁度、美观度； 服务内容及质量； 与同类竞品相比的区别等等。 销售政策；