销售漏斗七阶段行为办法概述.pptxVIP

致远协同的漏斗打法此文件仅供我公司内部培训，请勿外传。此文件的版权仅限于北京致远协创软件有限公司，未经书面许可，任何单位和个人均不以任何方式透露给第三方公司或个人。从这里启程Web 2.0Portal加入我们CloudISNC? .课程目标课程对象： 致远四川区销售、售前课程目标： 从实战的角度分解销售阶段每一个动作，让大家不仅仅停留在意识层面知道该做什么，而是让大家知道如何做才能达成最终目标。 通过学习，改善项目销售过程中的意识、思维与行动。目录：销售漏斗七阶段一、目标客户阶段二、潜在客户阶段三、意向客户阶段四、立项客户阶段五、认可客户阶段六、谈判客户阶段七、成交客户阶段一、目标客户阶段特征：50个人以上的组织动作：定位目标行业、及客户名单、挖掘信息信息记录目的（目标+结果）：精准定位+名单目标客户阶段动作分解——定位客户定位目标行业、及客户名单、挖掘信息1、宏观考虑区域行业分布和目标客户特征2、分析公司老客户资源、占比3、分析公司产品、解决方案匹配最适合的目标客户4、分析竞争对手签约客户占比目标客户阶段动作分解——目的自查如果没有达成目的，你的客户阶段只能原地逗留！是否精准定位？是否搜集到客户名单？二、潜在客户阶段特征：有管理上的需要没有使用或者使用了效果不好有钱的动作：电话呼出上门拜访、需求挖掘信息记录目的(目标+结果)通过拜访我们掌握了客户80%的信息客户对你或者你的产品产生兴趣，邀请或接受你进入下一步沟通自我介貌道别确认与锁定询问公司了解程度说明电话目的提出拜访时间公司简介处理异议潜在客户阶段动作分解——电话呼出电话陌拜的基本步骤潜在客户阶段动作分解——电话呼出电话呼出前的准备1、了解客户2、了解自己3、设想异议和答案潜在客户阶段动作分解——电话呼出了解客户潜在客户阶段动作分解——电话呼出了解自己潜在客户阶段动作分解——电话呼出设想异议和答案经常我们会遇到客户这样的回答：你怎么办？潜在阶段客户动作分解——上门拜访上门拜访前的准备1、资料准备2、问题准备3、其它准备潜在阶段客户动作分解——上门拜访准备资料加工潜在阶段客户电话呼出准备的资料即可，需要更详细、更具体，可随时呈现。潜在阶段客户动作分解——上门拜访温馨小贴士：如果客户愿意说，那我们少问多听，适时问出自己想要的信息。不要用生硬的问题让客户讨厌你！问题准备潜在阶段客户动作分解——上门拜访其它准备1、拜访时间、地点约定（拜访前一天再次电话确认）；2、了解参与沟通的对象、身份以及他们可能关心的问题3、关于沟通的议程与客户达成共识（来得及可以先书面发议程给客户）4、我方需要资源的协调、准备5、个人装备（穿着、头发、名片、笔记本、笔）6、计算好路程，不要迟到潜在阶段客户动作分解——目的省查如果没有达成目的，你的客户阶段只能倒退！一切只能回到解放前！通过拜访我们掌握了客户80%的信息？拜访后客户是否对你或者你的产品产生兴趣？邀请或接受你进入下一步沟通？三、意向客户阶段特征：对产品感兴趣本身有困惑动作：需求沟通（了解客户真正的困惑、痛苦）小范围方案呈现帮助、鼓励客户汇报目的（目标+结果）：客户汇报公司，得以立项在客户心中建立采购标准并且帮他归纳成文（达成共识）意向客户阶段动作分解——需求沟通客户需求的分类如何通过提问挖掘客户的需求意向客户阶段动作分解——需求沟通显性需求意向阶段的客户需求一般停留在隐性阶段，如何搞清楚客户的隐性需求并且通过显性的方式满足客户的隐性需求是成功的关键。隐性需求客户需求的分类意向阶段客户动作分解——需求沟通如何通过提问挖掘客户的需求-开放式问题：不能用是或不是回答的问题，那里？什么？怎么样？为什么？取得一个长而不受影响的回答收集一般资料-引导式的问题：不能用是或不是回答的问题，那里？什么？怎么样？为什么？取得一个长而受影响的回答收集指定方向资料-锁定式问题：用是或不是回答的问题用于获得明确的回答传统的方式意向阶段客户动作分解——需求沟通角色特点与关注点行政主管一般是立项前或最终决策前的汇报人，要高度重视熟悉日常应用，了解办公流程，具有号召力，与决策人关系密切希望解决实际问题、要求简单易用，关心实施后的效果关注行政办公类应用，如公文应用、会议管理、资产管理等对一些时尚功能，如手机访问、短信提醒等功能有兴趣以行政主管（办公室主任）为例:特点：通常在意向阶段，客户开始将自己的“需求”逐步变成实际行动，由于其需求还处于隐性阶段，选型标准还未形成，正式我们将与我们产品匹配的隐性需求变为显性需求并推动立项的重要时机。意向阶段客户动作分解——需求沟通是谁说……为什么要……？是….?为什么……?.....怎么样？您刚才说……（什么事情，怎么样）……那会不会…… 如果……那么会……您为什么想到要上这样一套系统呢？我们现在日常协作都是在怎