营销课程设计--大润发的营销关系管理和经营中存在的问题.pdfVIP

课程小论文 题目: 大润发的营销关系管理和经营中存在的问题 院（部）： 经济与管理学院 专业班级： 营销09-2 班 学 号： 学生姓名： 指导教师： 2012 年 10 月15 日 大润发的营销关系管理和经营中存在的问题 摘要：近些年来，连锁超市却得到了很好的发展，一大批优秀的连锁零售企业在市场上占 据着越来越重要的地位。大润发作为一家成功的大型连锁零售企业， 其营销策略成功之 处在于其选择了适销对路的商品，根据顾客特点、企业特色、 竞争对手状况，制定出合 理的产品策略、价格策略以及服务策略;建立行之有效 的客户管理系统，树立起“商品群 优化组合”的经营理念，根据消费者的不同需 求，打破商品的原来分类，组合成有创意 有特色的商品群。同时，大润发超市还 可根据自身的特点，所在区域的消费者情况，尝 试一些新的营销策略诸如产品策略、促销策略、服务策略、发展策略等。使之更好更快发 展。 关键词：大润发;连锁超市;营销策略;市场营销；问题 一．大润发连锁超市营销策略分析 (一)产品策略分析 1.合理的商品结构。大润发连锁超市通过大量的随机问卷调查，重点顾客访谈等， 积极 去了解消顾客的需求,结合产品自身的种类,组合,可替代程度,技术含量制定了合理的商 品结构,大润发连锁超市各分店根据当地的市场需求把商品分为不同的类别,并且确定各 类别在商品总构成中的比重。在一定意义上讲,商品结构在超级市场经营中处于决定性位 置,经营目标能否圆满完成,经济效益 能否顺利实现,关键不仅仅在于经营范围而且更在 于商品结构是否合理。大润发根据市场需求来制定适宜的商品结构,不同分店商品结构不 完全相同,这样企业通过实际经营情况不断的来调整适宜的商品结构,可以实现更好的经 济效益，提高经营效率。 2.实施品类管理。大润发连锁超市对所有的商品都实施了品类管理，不同的商品归为不同 的类别，作为大润发超市经营管理的基本活动单位。大润发连 锁超市有数以万计的商品 数目，包括生鲜食品、生活杂货、五金百货、电器及服 饰五大类，其中每个大类中都有 丰富的品种提供消费者选择，以便消费者一次购 足。在超市陈列布置上，大润发大量运 用的显示标牌，指示标志等，能够让消费 者轻易找到想要的商品。大润发超市还把相关 的和相互替代的商品放在一起，分在同一个类别下,不仅让消费者能够轻松地比较选择， 同时也便于超市对商品的管理。 3.拥有自有品牌“大拇指”。目前大润发自营商品是以诉求市场最低价的“大拇指”商 品，品项有 2000 多种，一般比知名品牌要便宜 40%左右,即使和卖场同等级其他品牌最 低价产品相较，也要便宜一成。而对于一部分新推出 的大润发商品则不打最低价，而是 保证与知名品牌相同的商品质量，但比知名品 牌便宜 15%以上。拥有自有品牌的策略有 利于增强大润发连锁超市的综合竞争 力，提高超市利润和知名度。大润发连锁超市掌控 了自有品牌商品从生产到销售的全部环节,省略了中间 环节,简化了流通过程，从而降低 成本。大润发超市还可借助其商誉提高“大拇指”的影响力,并将自有商品放在货架的 最 有利位置，从而省略广告宣传费用。 (二)价格策略分析 1.长期低价策略。大润发连锁超市的口号是以“长期低价”满足更多的顾客。以“市场最 低价”使越来越多的商品，满足越来越多的顾客，大润发这一 策略的核心便是利用多数 消费者寻求低价的消费心理，达到吸引消费者的目的。 2.折扣定价策略。商品折扣定价策略也是大润发定价策略常用的方法。其主要形式有直接 折扣，即在一定时间对所有商品价格下浮一定比例，如店庆、 节假日等。 在每个重大的 节日我们都可以见到大润发连锁超市在店内和店外关于折扣的广告。这种折扣策略可以使 大润发抓住销售旺季的时机，树立大润发在消费者心目中的低价形象，阶段性地将超市的 经营推向高潮。另一种是累计折扣，大润发连锁超市根据顾客购买商品的金额常年推出的 折扣方法，具体操作方法可以是发票金额累计折扣、优惠卡累计折扣等。此外,还有限时 折扣、季节折扣、 限量性折扣、新产品上市折扣等。这些折扣策略目的在于稳定那些经 常光顾大润 发超市的顾客，提高客户忠诚度，起到稳定顾客的作用。 3.特卖商品定价策略。 大润发连锁超市定期会推出部分特卖商品，这些商品以极低的价 格吸引顾客，从而带动超市的整体销售。比如，大润发曾经推出 过“特卖烤鸡”、“特 卖大米”等，这里的烤鸡和大米都是远远低于市场价的