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营销沟通的理性基础与实战技能课程大纲★ 消费者需要什么★ 你会问吗★ 开放式问题★ 封闭式问题★ 提问的四类型消费者需要什么？人们真的需要健康吗？ 是的，他们有这个需要。那么，他们有这个意识吗?每次和消费者接触时，为什么10个消费者里，可能只有2-3个会和我们成交呢？甚至有时连1个都没有，为什么？我们知道消费者需要什么吗？消费者需要的不是保健品，而是一种解决问题的方法。如：天气很冷时，我们去买衣服---- 饿的时候，我们需要吃东西---- 我们如何知道消费者 有什么样的需求呢？ 问题之于销售，有如呼吸之于生命。如果你问错问题，虽然不会马上致命，但难逃死路一条。如果你问对问题，答案将是......一笔生意。 成不成交，关键在于发问。你 会 问 吗？ 问是一门学问，问是一问艺术。 问对方想要的，乐意说的。 问对方能，而且愿意说的。 问对方说出你想要的，预计的回答。 问之前先有所准备人们提出的问题大致可分为：开放式问题封闭式问题开放式问题范例 使 用 目 的 开 放 式 问 题取得信息范例★了解目前的情形及问题★了解消费者希望的目标★了解消费者对其它同业 的看法★了解消费者想要解决什 么问题★ 目前您及家人的身体状况如何？★ 您希望了解的健康概念是什么样 的？★ 您认为××公司的产品如何？★ 您希望您及家人的健康计划包括 那些方面？ 让消费者表达看法、想法范例表达看法、想法 对健康内容方面，您认为那些方面还要考虑？—您的意思是……？—您的问题重点是……？—您的想法是……？—您看这份健康计划怎么样？ 开 放 式 问 题目的：使消费者感到没有约束， 从而获得大量真实有用的信息例：1.陈生，您现在不到40岁，靠时间去换钱，再过几年，如果健康有问题、精力又跟不上的时候，该怎么办呢？ 2.李小姐，以您作为一个家长的立场，您对孩子的健康及智力发展有什么看法呢？ 3.黄生，很多人觉得现在还年轻，自己觉得身体还不错，没必要考虑健康问题，我想听听您的意见。 一般在第一次拜访中使用 研讨如何提开放式问题？封 闭 式 问 题通常只有两个答案：“是” “不是”如：（1）您是否认为每个人都需要有健康的体魄，远离亚健康 ？ （2）您是否认为消费“保健食品”一定要选择信誉好的品牌？ （3）您是否认为旅游的行程安全最重要？ （4）您是否认为健康是人生最重要的？而财富也是人生不可缺少的一部分？封闭式问题的目的：一：获取消费者的确认，如上例（1）取得消费者确认每个人都需要健康。二：在消费者的确认点上，发挥自己的优点，如上例（2）获得消费者对“信誉”要求的确认后，可接着介绍自己公司及产品有关信誉卓越的事例或制度。三：引导消费者进入你要谈的主题，如上例（3）将主题引导向旅游安全，消费者同意旅游安全最重要后，你可说明健康及财务保障在旅游方面的重要性。四：缩小主题范围，如上例（4）利用封闭式问题将主题的范围确定在“健康”及“ 财富”的问题。 研讨如何提封闭式问题？提高沟通的价值 我们与消费者会谈的目的之一是提问题，获得深入了解对方的权力，这些是与消费者可以深入探讨时所采用的，必须逐步提升问题的重点，以提高会谈的价值。 提问的四类型 （可以是开放式也可以是封闭式） 一：提信息资料类问题。二：提风险界定类问题。三：提发展牵连类问题。四：提解决方案类问题。 第一、二类属于理性分析型提问。第三、四类属于感性情绪型提问。 第一类：提信息资料类问题： 用来获取有关信息或资料的问题。 此类问题是在需要与消费者建立初步的信任时所采用的。 例：1）您及家人现在的健康如何？是否有使用 保健品？是哪个品牌？效果如何？ 2）您对这个行业的服务有什么意见和建议？ 3）您对我国五千年的中草药文化有什么看法？ 4）您的时间及财富能自由吗？ 此类问题不要提的太多，你要做的是达到目的（建立信任）马上进入下一步提问。 第二类：提风险界定类问题 这是解决困难的第一步，目的是发现消费者的问题。 例：1）随着国家养老制度的 推行，您最担心的是什么？ 2）您目前最关心的是什么？是您和家人的健康吗？研讨 如何提信息资料类问题及提风险界定类问题？第三类：提发展牵连类问题 促使消费者考虑困难到底对他们意味着什么，这才是最终促使其做出决定的动因。例：1）如果您的汽车突然坏了，而且一连十几天都无法修好，该怎么办呢? 2)如果有一天我们突患某种大病住院时，昂贵的医疗费由谁来支付呢？第四类：提解决方案类问题★ 一方面，我们希望提高消费者的紧迫感。★ 另一方面，我们希望消费者因问题的解决而 感到兴奋。★ 通过把消费者的注意力集中到如何解决困难上面，推动消费者继续进行销售会谈。第四类：提解决方案类问题 此类问题通常是假设性的，实际上是给消费者提出了这么一个问题：“如果我们能告诉您如何解决您面临的难题，您想不想详细了解一下我们