工业品市场营销新模式.pptxVIP

工业品市场营销 ;;一、工业品市场营销概述;1、工业品市场的特点;;;;;;;;工业品市场需求的特性;联合需求： 最终产品需要多种零配件和原材料，一种短缺将意味着停工； 购买者偏好 “一站购齐”而不是分散得到； 价格非弹性： 从生产到客户之间的距离越长，价格变动的可能性越大，但价格非弹性也越大。;2、产业市场购买对象;3、生产者购买类型;4、采购过程与采购类型;外部竞争;采购过程分析1;5)、征求建议 要求多个候选供应商提交供应建议书，对价值高的产品详细说明；筛选后留下的供应商要??出正式的说明 供应商应写出实事求是而又能别出心裁、具有打动人心的产品说明，力求全面而形象地表达产品的优点和特性 6)、选择供应商 　　 (1)交货快慢； 　(2)产品质量； (3)产品价格； (4)企业信誉； 　　 (5)产品品种； 　　(6)技术能力和生产设备； 　　 (7)服务质量； 　　(8)付款结算方式； 　　 (9)财务状况;  　(10)地理位置。 ;7)、签定合同或发出定单 采用“一揽子合同”，建立长期的供货关系 8)、绩效评价 供应商要追踪调查和售后服务，以赢得信任，保持长久关系 采购方总结 1、对质量要验证，看是否符合明细表和设计图纸的要求 2、对购买金额和费用等进行分析 ;5、购买行为的特点 ;影响生产者