宝钢探索销售供应链运作新模式.docVIP

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体验信息化Informatization 6 6上海信息化/2006/2 体验信息化Informatization 据中国钢铁工业协会预测:随着新建项目陆续投产,2006年中国钢铁产能有可能达到创纪录的5.1亿吨。但国内需求由于受到国家宏观调控影响并未实现同步增长,维持在3亿吨左右。那么,面对这样的形势,钢铁企业们准备如何“过冬”呢? 2005年5月9日,上海证券交易所,宝钢股份以5.12元/股的价格,成功增发50亿股,募集资金256亿,从而正式拉开了“宝钢钢铁主业实施一体化运作的战略设想”的大幕。随着钢铁主业一体化运作的实施,宝钢将会在原料采购、生产、销售渠道、物流网络方面展开一系列的整合行动,以增强宝钢的整体竞争力。如:小批量订货、短交货周期、零库存管理等。所以宝钢面临的已不再是单纯的产品、技术之争,而是以客户为核心,围绕客户需求渗透到供应链各环节深层次的服务之争。宝钢下游高端客户要求宝钢有能力向其提供个性化的行业供应链整体解决方案。面对竞争,分析宝钢销售供应链体系的业务现状,探索宝钢一体化销售供应链运作新模式,将成为未来宝钢发展的新引擎。销售供应链现状提到钢铁,人们很难将传统印象中“傻大沉”的钢铁产品和精品物流联系在一起。宝钢从1985年投产至今,产 品结构不断优化,逐渐从钢坯、热轧产品向冷轧、电工钢 竞争环境 宝钢在国内的主要市场覆盖华东、华北、东北、华南、华中、西部全国六大区域,29个省、直辖市。其中环渤海、长三角、珠三角三大经济发达区域的销量就占到宝钢股份年销售额的85%。这三大区域同样也是国内外竞争对手最为关注的国内市场区域。 2005年,首钢、武钢等国内竞争对手的一系列行动预示:宝钢曾经独享的沿海地理位置优势将不复存在,而且在上述区域的市场份额将会受到严重威胁。而随着鞍钢、武钢等国内竞争对手新建项目的陆续投产,产品同质化程度越来越高,宝钢原有的品种优势也将面临严峻挑战。同时,国际钢铁巨头也在加紧实施其中国攻略。与中国钢铁企业处于同一经济竞争圈内的日韩系钢厂,如日本新日铁、韩国浦项,已将争夺市场的手段由商品输出转为技术和资本输出。在关键城市设立据点、投资建设钢材加工中心,是其主要的市场渗透手段。他们通过渐成气候的钢材贸易加工配送网络体系,对规模大而整体竞争力不强的国内钢铁产业构成威胁。宝钢无论产品结构、目标市场都和这些国际竞争对手相类似,随着钢铁行业进一步开放,未来的竞争将更为激烈。 不仅如此,国家宏观调控使得原本利润较高的汽车、家电、建筑等行业客户会逐步将降价压力转移到原料采购上来。下游行业客户除了继续压低原料采购价格、提高产品品质外,对原本较为忽略的钢材供应提出了更高的要求,等高附加值精品钢调整。钢铁产品物流特性也随之发生很大变化,对产品在包装、仓储、运输、吊装、配送等方面都提出了更高的要求。运距长、集批、联运方式复杂、量大、装卸、搬运成本高等物流特征,使得钢铁物流管理难度超乎人们想象。宝钢提出的“要像运豆腐一样运钢材”正是对精品物流最好的诠释。宝钢销售物流管理涉及到的角色非常多,销售部负责产品集批出厂及第一程运输,运输部负责厂内库存管理和发运调度,宝钢下属各贸易公司各自独立负责第二程运输及仓储业务。加工配送中心根据用户需要进行剪切加工后配送给客户。整体销售供应链现状模型如图1所示。从模型的组织视图看,宝钢销售供应链是横向业务分 段管理。各业务单元都是独立法人实体,独立经营宝钢一 上海信息化/2006/267 体验信息化Informatization 图1 宝钢销售供应链现状模型 种或多种产品。各贸易公司独立运作无助于宝钢将物流资源优势转化成物流能力优势。 从模型的实物流动视图看,销售供应链上涉及到的各类仓库分别归口生产单元、销售部、贸易公司管理。仓库管理主体多,管理分散,仓库选择缺乏整体规划。宝钢成品流动主要可以分为宝钢集中代运(即由宝钢销售部代客户或代贸易公司将产品运送到指定交货地点,由销售部选择物流服务提供商)和客户自提(即由宝钢下属贸易公司作为股份客户,自行选择物流服务商,组织产品的出库、运输)两大类。贸易公司作为宝钢生产单元的最大客户,2004年有56.5%钢材由其通过自提完成。客户自提比例过高,一方面不利于宝钢整体的物流集约化运作、降低成本;另一方面使得销售总部对于渠道里的实物流向和库存不能及时掌握,难以快速响应市场变化。 从模型的信息管理视图看,业务横向分段管理使得宝钢营销供应链的系统也是分段支撑。需求计划系统(需求、综合计划、需求满足)解决的是钢厂产销能力平衡的业务;9672产销系统实现了以财务为核心以合同为主线,从合同签订到生产、准发、出厂的全过程管理;贸易公司ERP主要担负着采购宝钢产品和向客户进行销售的业务管理;宝 钢在线电子商务平台主要提供面向客户和第三方物流企业的业务

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