销售人员客户归属和提成分配规定.pdfVIP

客户以及提成分配方法 为规范课程顾问的销售行为，促进安定团结、群策群力搞好销售工作，特制 定本守则，以共同遵守。 客户归属划 1、客户上门时间以《来客登记表》及《客户跟进登记》为原始依据，原则上实 行首接负责制，即客户由第一次接待的课程顾问负责到底，客户资源和成交提成 均归最初接洽销售人员所有。 2、 来电咨询的客户，详细登记在《来电登记表》。电话接听原则以相邀上门为 主，不得指定其上门后找某课程顾问。来过电话的客户第一次上门时，当成新客 户按《轮接表》顺序接待。 3、多名课程顾问与同一客户联系，但互不知情，称为撞单。实行销售人员首接 负责制，在成交前发现的，除客户指定课程顾问的情况外，由最先接待客户的销 售人员继续接待，该笔成交提成和客户资源均归首先接待的销售人员。 4、客户介绍客户上门，新客户在来访登记表上的“了解中心渠道方式”一栏中 填选“通过中心客户介绍”，则应请客户写下介绍者（中心客户）的姓名或联系 方式，在此情况下，该新客户资源归给原销售人员。原则上由原销售人员接待， 如该销售人员不在，或无暇接待，则由当班销售人员接待，该笔成交提成分配如 下：促成成交者得2/3，原销售人员得1/3。 5、有客户上门时，按《轮接表》的顺序应负责接待的课程顾问若不在咨询处， 按顺序由当班的另一名课程顾问接待，如果是由于非工作的原因，且超过5分钟 不归位的，则属于错过轮次，视为自动放弃该接待轮次，不在后续给予补次；如 果是由于工作原因，或者在5分钟内能够迅速归位的，则在其他课程顾问完成该 轮接待后，给予补次。 6、客户第二次上门，如第一次接待的课程顾问在场，而没有认出该客户，该客 户也没有指认该课程顾问，则当成新客户接待，按《轮接表》顺序接待；如第一 次接待的课程顾问在另外的当班接待人接待了5分钟内认出该客户，或是该客户 认出该课程顾问时，除了客户无意主动换回首次接待人外，当班接待人应把客户 交还首次接待人员继续接待，如果该接待人促成成交的，则该客户资源和该笔提 成均归该首次接待人。假如该接待人未在当轮次促成成交，则该客户资源归该首 次接待人。该接待人在今后的当班轮次中，成功邀约客户上门的，由该接待人接 待，该次接待不消耗《轮次表》的轮次（《轮次表》接待对象为新客户），如果该 接待人在后面的当班轮次，与客户上门时间错过，该客户后续由其他接待人员接 待并促成成交的，则该客户资源归首次接待人，该笔成交提成分配如下：首次接 待者得 1/3，促成成交者得2/3。另外，在本例情况开头的过程中，如果客户第 二次上门，首次接待人员与该客户未能互相认出，如按《轮接表》顺序由另外的 接待人员接待该客户，在接待时间超过5分钟后，首次接待人与该客户相互认出， 除了客户有意主动要换回接待人外，该客户资源即归当班接待人所有，由当班接 待人继续接待。当班接待人促成成交的，则该笔成交提成归该当班接待人。 7、客户中途要求更换课程顾问的，如属于服务质量问题，市场经理确认后应予 以更换并由市场经理指定课程顾问负责客户今后联系与接待，前销售人员将不再 享受该笔提成分配；如属其它原因，市场部经理有权根据实际情况予以确定。 8、若有销售人员离职或被辞退，其全部客户资料应转交市场部经理，并由市场 部经理合理分配。 9、新入职试用的销售人员，做了前期的客户接待，后期无法独立促成成交的， 请其他销售人员代为促成的，该客户资源归新销售人员，该笔提成分配如下：新 销售人员得2/3，促成成交者得1/3。 接待顺序 一、销售人员接待上门、或电话来访客户，一律按规定的先后顺序依次接待， 不得相互争夺。 二、接待顺序排列为：从左至右，以课程顾问坐向为标准。当天第一个来访 客户，由左一销售人员接待，第二个来访客户由左二销售人员接待，以 下依次类推。按当班的销售人员制作每日的《轮次表》，当班的销售人 员按照轮次，每接待一个客户，即在《轮次表》上对应的姓名下面做记 号，以免混淆轮次。 三、根据上门来访、电话来访两种客户访问方式，须分别制作每日的《电话 接待轮次表》和《上门接待轮次表》，并分别按照轮次接听电话，接待 上门的客户。如果当轮次的销售人员在接电话和接待上门客户过程中出 现实际接待轮次时间重叠，则按顺序由下一轮次的当班销售人员接待其 中一