今世缘-整合资源，聚焦团购市场.pdf

整合资源，聚焦团购市场 （讨论稿） 南京 2005-8-18 上海联纵智达管理咨询有限公司 ·江苏今世缘项目小组 地址：上海市沪闵路9333号2号楼3楼V座（邮编：200235） 电话：021 传真：021 http： 1 目 录 A. 目前渠道现状与问题 B. 制定团购策略考虑的主要因素 C. 市场变化对公关部提出了新的要求 D. 团购总动员 1 公关部团购 2 商超与酒店促销员团购 3 公司全员团购 4 经销商团购 5 卖场大客户部团购 6 烟酒专卖店团购 E. 团购体系支持系统 2 短期内传统渠道提升缓慢，而团购提升空间大 今世缘在南京市场销售额近两年平稳增长，但是形势不容乐观，受到口子窖、百年皖酒、迎 驾、蓝色经典等竞争对手在各渠道上的强烈冲击，市场份额岌岌可危。我们在短期内对传统 渠道的提升已经相当困难，所以重点应放在公关与团购上。 2004年今世缘各渠道销售额（万元） 渠道现状与问题 1400 直销部：主要负责酒店销售。南京酒店市场 1277 竞争激烈，进场费，开瓶费、服务员礼品等 1196 1200 费用不断上涨，酒厂形成恶性竞争，利润不 断下滑。 1000 861 商超部：主要负责苏果和大卖场销售。进场 800 费、促销费等不断上涨；各酒厂纷纷抢占商 超，企业相互之间不断搞促销、特价，致使 600 企业利润越来越薄。 400 经销部：销售额最高，但经销商的话语权越 238 来越大。在中秋、国庆时期提升空间并不大 200 公关部：销售额最低，但是只要做好相关工 0 作，在短期内可以迅速上量。 直销部 商超部 经销部 公关部 3 团购业务对企业和经销商充满了诱惑 单次订单量大，货款回笼有保证 销售中间环节少，相对费用低，利润高 提供了很好的品牌/产品推广和宣传的机会 增加了产品的销售渠道，扩大了产品的影响力，对于企业产品在其他渠道的