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加快银行网点转型提升竞争力的思考 网点多、分布广是农合行在与其他金融机构竞争中、有 着无与伦比的优势，他是农合行的细胞和业务发展的基点和 窗口。随着农村经济和金融业务的快速发展，同业竞争越来 越激烈，基层网点在软硬件设施上均处于竞争劣势，且网点 主任积极性不高等因素严重制约着农合行业务的发展。对 此，农合行亟需进行网点转型， 加强网点建设，提升竞争力 一、农合行网点在业务发展中有着举足轻重的作用 农合行分理处和储蓄所触角延伸到城乡各个角落，服务 面广，他以其服务的便捷性以及贴近客户的优势，在其产品 营销、客户关系管理、农合行全面发展等方面具有不可替代 的作用。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 1、基层网点是农合行持续发展的基石。从地理位置分 析，分理处所设的位置在当地管理区无其他金融机构，有着 得天独厚的优势；从客户的心理分析，一旦他们选择在农合 行基层网点开户、办理业务，除特殊原因和个别需要外，基 本上很少更换主办网点。据对温岭农合行调查，该行分理处 和储蓄所占全行网点数的 78%,网点存贷款余额和结算量也 占全行的70 — 80%。因此，网点是农合行生存发展的重要基 础，无论是为客户提供结算服务，还是在服务“三农”工作 中发挥着重要的作用，网点的质量和效益在一定程度上决定该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 着农合行的市场定位、竞争优势和发展后劲 2、 基层网点是农合行零售业务的前沿阵地。农村合作 银行是地方性金融机构，是一家零售银行。而基层网点作为 服务大多数零售客户的第一市场触角和前沿阵地，是零售业 务发展的一线阵地和重要窗口，特别是现阶段，受居民投资 渠道相对狭窄、社会保障体系不够健全、银行业金融机构竞 争加剧等影响，农合行对各类客户的吸引力不断提升，分理 处和储蓄所成为零售业务最主要的交易平台，成为深化客户 关系最基础的营销渠道。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 3、 基层网点是农合行服务客户的关键渠道。农合行的 市场定位在农村、服务对象是农民，而广大农民大多在当地 分理处和储蓄所得到金融服务。随着农村经济的快速发展， 农民客户要通过农合行的网点渠道获取信息、获得金融服 务。因此，网点的服务质量好坏直接关系到农合行整体的社 会形象，网点建设对农合行的重要性不言而喻，网点作为发 展客户关系渠道的重要性将会进一步增强。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 二、农合行网点在业务经营中面临着许多难点。 从网点的经营模式分析，农合行的网点面临着许多制约 业务发展的瓶颈，主要存在以下方面的问题。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 1、基层网点经营发展水平参差不齐。到 2月底，温岭 农合行在54家分理处和储蓄所中，存款余额超3亿元的有2 家，比2家支行存款余额多；存款在 2亿元到3亿元的有5 家，而存款在1亿元以下的有34家，业务发展参差不齐。 目前，农合行大部分网点把功能定位在交易核算型为主，即 网点把主要精力放在存取款服务、贷款发放、简单结算收付 等工作上，网点作为客户关系经营维护、复杂金融产品销售 的渠道作用和营销职能没有得到充分发挥，致使业务发展相 当缓慢。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 2、 网点负责人思想认识有偏差。有些农合行基层网点 负责人认识不足，认为只要完成支行下达的任务就万事大吉 了，没有创新和拓展的动力，对如何服务“三农”、具体服 务“三农”中的哪些客户、在服务“三农”中的地位和作用 认识不足，致使网点业务发展缓慢、网点效益增长乏力，网 点辐射能力不强，点多面广的优势并没有真正发挥。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 3、 服务环境和服务意识不强。农合行许多基层网点服 务环境欠佳，地里位置偏僻，布局不合理，有的网点没有车 位、周围拥挤、环境嘈杂，有的网点环境卫生不尽人意等等， 这些都给客户尤其是一些优质客户前来办理业务带来了极该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 大的不便，致使优质客户流失，网点资源日复一日被一些低 价值的客户使用，这在某种程度上来说是一种资源的浪费。 从文明优质服务检查情况看，基层网点员工服务意识不强， 特别是偏僻的网点员工更为突出，仍存在服务不规范等现 象，使一些客户产生抱怨情绪，严重影响了网点形象的提升 和业务的发展。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 4、网点员工主动营销意识不强。作为与客户直接接触 的一线柜员和信贷人员主动营销的意识不强，加上临柜人员 忙于办理柜面业务，信贷人员忙于办理信贷业务，在很大程 度上影响了他们营销的积极性。目前情况看，基层网点主要 依靠负责人进行营销，缺乏有效的市场营销力量是网点功能 难以提升的主要因素。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责