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（企业管理咨询）大海肉类 制品公司管理咨询案例 大海肉类制品X 公司管理咨询案例 大海肉类制品X 公司是天津市民营企业十强之壹，年产值 2 亿多元 X 公司成立 之初，正值行业增长的黄金时期，企业得以迅速发展壮大。然而近年来，行业竞 争日益加剧，加之新扩建的 120 亩大型现代化生产基地刚刚建成，规模生产的动 力立即转变为营销压力。为此 X 公司决定通过外脑的诊断策划，使 X 公司能够 在市场上立于不败之地。几经选择之后，开始了和北京蔚蓝远景营销顾问 X 公司 的全面合作。 顾问 X 公司从市场调查研究开始，重新打造了大海的品牌形象，且在品牌战略的 基础上，对大海的产品策略、通路策略、价格策略、促销广告等进行了壹系列调 整，最终取得了壹定效果。大海肉类制品 X 公司诊断策划案例是壹个比较有代表 性的案例，大海所遇到的市场问题也是诸多国内企业遇到的问题。顾问 X 公司在 解决问题的方法上，虽没有太多创新，却踏实稳健，很有实用价值。请见本期“大 海肉类制品X 公司诊断策划案例”。 点评: 当企业做大了以后，规模生产的动力立即就会转变成市场营销的压力，以前所采 用的品牌、产品、通路、价格、广告等策略在运转中显现出了疲态，企业急需转 变，希望新的策略能够跟上发展的速度。在这种情况下，许多企业聘请外脑为企 业进行诊断策划，由于当下顾问咨询业鱼龙混杂，有几点需要企业注意：壹、顾 问咨询行业是个大行业，企业的问题如果是战略品牌之类的 “大问题”，能够找 服务内容相对多的 “大X 公司”，如果只是解决单项问题，找服务内容相对精专 的 “小X 公司”可能更好，可是 “大X 公司”和 “小X 公司”是相对而言的，有 的大X 公司可能且不大，有的“小 X 公司”可能且不小；二、有的企业遇到的问 题是顾问咨询 X 公司根本解决不了的，也就是说问题的根子在企业内部，顾问咨 询 X 公司能够指出就不错了；三、顾问咨询业在我国是个新行业，当下仍没有壹 个公众化的价格体系，比如给企业弄壹个 “VI”，收100 万元能做出来，收 1 万 元也能做出来，而且且不壹定比收 100 万元的差，解决的方法是：企业要根据自 己实力定价，千万别让人给 “侃晕了”，最好每项费用要求顾问咨询X 公司报出 明细账；四、在法制监管环境弱的国情下，做生意讲究“第壹单”是有道理的 找“顾问咨询 X 公司”能够从“小单”做起，如果服务好，接着 再来，如果不好就算了；五、企业领导千万不要 “小处明白，大处糊涂”，顾问 咨询行业的核心卖点其实就是 “出新的点子”，其他都是形式，但企业领导往往 是对“形式”给钱，对“点子”藐视，这就造成了顾问咨询行业重形式主义的诞 生。 1 市场竞争 ★顾问 X 公司对大海的策划是从脚开始的，通过对全国各分 X 公司、经销商、超 市、商场的全面走访，对竞争品牌的明察暗访，以及文献查询、资料收集、小组 座谈、消费者问卷调查等方式获得大量材料后，肉类制品市场开始露出庐山真面 目。 ★我国是肉类生产大国，肉类总产量居世界第壹，为 6000 万吨左右，因而肉类 制品的原材料供应充足，发展空间较大，目前全国肉类制品加工企业已达到 2000 多个，市场容量已超过每年500 亿元人民币。 ★虽然壹些强势品牌已经涌现，但企业数量多、规模小、技术低、质量差、秩序 乱仍是当前肉类制品行业的总体写照。乱世出英雄，对大海而言，这既是挑战 也是机遇。 ★对消费者调研的结果显示，消费者在选择肉类制品时更多地考虑品牌因素。其 次是质量、价格、口味等。 ★肉类制品不同于壹般的消费品，它是直接进口的食物，所以消费者对它的质量 和品质都有较高的要求，没有人会拿自己的健康去做试验，但消费者不可能所有 产品壹壹去尝试，他们判断的标准就是品牌，品牌即品质，品牌即承诺。 2 竞争品牌 ★以双汇、雨润为代表的企业是第壹梯队。利用品牌优势，以多品种产品、多层 次价格细分市场，占据了市场的主导地位。 ★以金锣、希杰等为代表的第二梯队，紧随旗后，也有不俗的表现。 ★处于第三梯队的地方品牌则大多采取中低价销售政策，主要在当地商场、超市、 集市销售，由于通路短，所以利润较高。 ★由于进入门槛低，不少手工作坊也纷纷上马，采取低价、超低价销售政策，利 用劣质品、仿冒品冲击市场，导致市场竞争异常激烈而又极不规范，严重地冲击 着行业的有序发展。 ★中国加入 WTO 后，国际资本和国际品牌将大规模进军中国市场，其中壹些将以 高起点进入肉类制品行业。例如台湾三大食品集团包括统壹、顶新及旺旺等，纷 纷调整运营策略，将重心转往内地市场，如果有壹天它们挟品牌之雄风，