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? 卖点 + 形容性语言——构图法 （产品使用场景描绘、形容比喻） ? 运用第三方的影响力 （销售台账、名人效应、产品故事、同事同伴参谋等） ? 体验 + 重复接触——诱发性的肢体语言，激发顾客产生占有欲望 ? 赞美——尊重与身份 二、顾客比较商品阶段 推荐的注意点 ? 观察顾客反应：根据顾客的表情和眼神实时做出相应的介绍。 ? 切记：“少则明、多则惑”。原则上请不要介绍超过 2 款机型。 ? 销售人员主控现场，而不是被顾客控制。 二、顾客比较商品阶段 演 练（ 2 ） 1 、销售人员动作 — 发掘顾客需求 演练要求： ? 销售人员：第 1 、 2 阶段均需涉及；其中—— 第 1 阶段，导入性询问、探索性询问至少各 2 个； 第 2 阶段，选择 3 个功能卖点，运用 FABET 法则，同时，构图法至少运用 1 次； ? 顾客不拓展发挥，仅配合回答销售人员的问题。 演练情景设置： ? 3C 品类： 经常出差的商务人士 ? 传统品类： 新装修的 3 口之家 2 、销售人员动作 — 商品功能介绍 FABET 法则 接触