营销答案一教学文案.docVIP

学习好资料----- （一） ）五、案例题（共20地建立渠道网小王被宝都集团派往AA地负责市场开发工作。公司曾经连派两人去地的一个重要任务就是理顺渠道关系，建立渠道网络，为宝A络，但都没有成功。小王去地具A地奠定基础。小王驻扎A地以后，经过市场调查，发现宝都酒在都集团顺利进入A 地经销商情况为：有一定的知名度。当时A 15家。）大型商场（1地糖酒总公司投资兴建，A5家，其中8家为私人投资兴建，家为20（2）连锁超市 地商业局的实体。目前经营状况良好，而且白酒和啤酒在超市销售良好。7家为A的市场份额，但经常拖欠厂家货款，使厂地有55%8家酒水批发大户控制着3（）A 家的资金周转陷入被动。地的首要工作，同时又是一个巨大挑战。因建立健康而有效的渠道网络是小王进驻A为宝都集团曾连派两人去建立渠道网络，都没有获得成功。小王被派驻前经过分析，认为 失败的原因可能出在以下三个方面： A1）对地整个白酒市场状况和经销商的情况不了解；（ （2）己方制定的政策不合理，没取得经销商的合作认同； （3）集团总部提供的销售支持不够。元，销售良好。12.00元，销售价15.5按照集团的销售政策，每瓶宝都酒的批发价为地然而时间不长，小王突然莫名其妙地感到宝都酒卖不动了。小王经过详细调查，发现B现象。小王立即以书面报告向集团总部作”窜货宝都酒以低价格销到A地，发生了严重的“ 了反映，并作了相应的处理。10地的渠道结构进行重新设计，则其应该考虑的因素包括哪些？（小王要想对33.A 营销分）P198 ）顾客特性：顾客人数、购买批量大小；（1 2（）产品特性：考虑产品是创新性产品还是实用性产品；）中间商特性：考虑中间商在物流配送、宣传促销、信用条件、人员训练及送货（3 频率等方面的特点； 4（）竞争特性：考虑市场竞争是否激烈； （5）企业特性：总体规模、财务能力、产品组合和渠道经验； （6）环境特性：经济形势和法律政策等。P198 分）434.按照渠道长度的不同，可以将营销渠道分为哪几种？（ 直接渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道 更多精品文档． 学习-----好资料企业可以通过建立垂直营销系统来减少渠道冲突，垂直营销系统的类型主要有哪些？35. 营销分）P196（6 公司式垂直营销系统、管理式垂直营销系统、合同式垂直营销系统三类。 30分）六、策划创意题（共说明：某食品公司主要生产系列果汁饮品，经过多年的经营，已在全国同类产品中占的市场份额。该公司已在全国建立了成熟的销售渠道，公司财务状况良好，经营机有27%制灵活，吸引了一批优秀的管理、营销、技术开发方面的人才。为了进一步扩大业务，公司决定增加一个产品线。公司营销信息系统提供的市场调查资料和可行性建议表明：葡萄酒市场存在极大的市场机会，且该产品线同公司已有的产品线间具有很强的关联性。公司 决策层经过研究和专家论证，决定进入葡萄酒市场。研究报告显示，随着人们经济收入的提高，健康意识、最求生活品质的意识不断增强，消费者逐步由普通转向高档消费。我国葡萄酒市场容量不断增加，市场需求日益扩大，葡万吨左右，每年80年中国葡萄酒产量将达到萄酒市场环境正在走向成熟阶段，预计2010 左右的增长速度。公司对进入该市场信心十足，决定请你为其进行营销策划。平均保持15%为该公司分析市场环境，进行市场细分，选择合适的目标市场，并说明选择依据和36.策略。（市场环境分析包括供求和竞争情况的分析；进行市场细时，分可以按年龄、收入、 分）字以内，喜好场所等细分标准进行细分）（15010 参考答案： 一、市场分析：万吨年中国葡萄酒产量将达到80我国葡萄酒市场环境正在走向成熟阶段，预计2010 左右的增长速度，葡萄酒市场存在极大的市场机会。15%左右，每年平均保持 二、市场细分（地理、人口、心理及行为） ）人口细分：1（ 岁；A、年龄：25~40 5000B、月收入：元以上；、职业：公司中高层管理者、年轻白领、公务员、工厂从业者、律师医生会计师、C 咨询师等。 ）行为细分：注重健康和生活品质。（2 三、目标市场选择思考企业可生产哪些产品，面向哪些目标群体？具体考P1241、选择目标市场：营销 虑：产品-市场集中化、产品专业化、市场专业化、选择专业化及市场全面化；营销从市场规模和发展潜力、市场的吸引力、企业的目P123、目标市场选择依据：2 标和资源等方面出发 更多精品文档． 学习-----好资料 中进行选择。营销从无差异、差异及集中性营销策略P1263、目标市场选择策略： 字以内，20分）结合选定的目标市场，制定针对性的、可操作性的营销方案。（37.300 （策划书主体结构包括：产品策略。价格策略。渠道策略。促销策略四个部分，其中 产品策略：重点分析企业应该提供什么样的产品 价格策略：重点分析企业应该采取的定价策略和方法