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理解物流销售
理解物流销售
的内涵
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任 务
任 务
你认为什么是销售?
你认为什么是销售?
你认为什么是物流服务销售?
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如果你被聘为一家物流企业的业务
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员,你如何开展物流服务销售?
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什么是销售?
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销售就是介绍商品提供的利益,以满足
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客户特定需求的过程。商品当然包括着
客户特定需求的过程。商品当然包括着
有形的商品(如数码相机)及服务(如
有形的商品(如数码相机)及服务(如
培训),满足客户特定的需求是指客户
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特定的欲望被满足,或者客户特定的问
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题被解决。能够满足客户这种特定需求
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的,唯有靠商品提供的特别利益。
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什么是物流销售?
什么是物流销售?
物流销售就是介绍物流服务提供的利
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益,以满足物流客户特定需求的过程。
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每个物流客户的特定需求是不一样的。
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有的是需要降低成本,有的是需要增加
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可靠性、有的是希望提高物流提供商的
可靠性、有的是希望提高物流提供商的
反应速度。能够满足这些物流客户的特
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定需求,就只有通过物流服务提供的特
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定利益。
定利益。
物流销售的误区
物流销售的误区
物流销售不是一股脑的解说物流服务的效用。
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物流销售不是向客户辩论、说赢客户。
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物流销售不是我的物流报价最便宜,不买就可
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惜。
惜。
物流销售不是口若悬河,让物流客户没有说话的
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余地。
余地。
物流销售不是只销售商品,因为客户对你有好
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感,才会信任你所说的话。
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讨论
讨论
如何接近初次见面的潜在客户?
如何接近初次见面的潜在客户?
“接近物流客户的三十秒,决定了物流
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销售的成败”这是成功物流销售人共同
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的体验
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接近物流客户的方式有三种—— 电话、
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直接拜访、信函/邮件。
直接拜访、信函/邮件。
如何打开潜物流在客户的“心
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防”?
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他是“主观的”
他是“主观的”
“主观的”含意很多,包括对个人穿着打
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扮、头发长短、品位,甚至高矮胖
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廋……等主观上的感受,而产生喜欢或
廋……等主观上的感受,而产生喜欢或
不喜欢的直觉。
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1、穿着打扮
1、穿着打扮
头发、耳朵 眼睛、鼻毛、嘴巴、胡子、
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手部、衬衫领带、西装、鞋袜、名片
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夹、笔记用具。
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2、职业礼仪
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握手、站立商谈的姿势、椅子的座位方
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法、商谈的距离、视线的落点、递交名
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片的方法、座位的入座方法。
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