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汇报人 ：：李国鹏
11 案例案例背景背景
2 我方态势
3 谈判战术
44 换位思考换位思考
0101 案例背景案例背景
案例背景
日方方VS中方中方
塑料编织袋生产线价格之争
谈判目标
日方：以尽量高的价格达成合作
达成长期意向，扩大在华影
中方：以尽量低的价格成交
售后售后维维修修
80% 50%
0202 我方态势我方态势
我方态势
日本工业的日本工业的的世界地位的世界地位
上世纪八十十年代日本
工业处于世世界领先水
平，有“日日本第一， 我方集团优势
对方掌握了生产线市场价格 德国第二”之说 生产供应商为日本最
有信誉的三家公司有信誉的三家公司 ，
信誉是商业合作的重
要保证
价格竞争力不强
经过长期专业研发
同行业不断涌出类似产品 多年实践后的不断
进，我方生产线技
已渐趋完美，且技
不外传，合作方享
专利使用权
0303 谈判战术谈判战术
1、开局应应对策略
01 开局陈述开局陈述 ：：表明己方产品优表明己方产品优
势，及合作会给双方带来的
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