加强农信社市场营销的建议.docVIP

加强农信社市场营销的建议 当今，农业和农村经济正在发生深刻的变化，以政策为导向、以种植业为基础的传统低效率温饱型农业以向以市场为导向、以种养业为基础、以加工增植为重点、实行农工贸一体化经营的现代化大农业转化，随着国家服务“三农”政策的提出，从而加大了对农业、农村、农民的支持力度，农业也正逐渐由政策性包袱逐渐变为潜在的经济增长点。 因此，农信社要继续保持支农的观念，充分利用农信社网点覆盖面广的优势，牢牢抓住潜力巨大的农村金融市场。要把贷款的主要投向由发放生产资料贷款转向重点支持科技含量高、发展潜力大、规模适度、生产经营集约化程度高的中小型项目，业务对象在继续稳定农户的同时把重点适度分向依托农业的中小型龙头企业、公司基地和农贸市场上来，从而发挥信贷资源的引导功能，形成以信贷资金引导企业发展，以企业发展带动农户经济的发展模式。 在选择投放领域时，要重点支持充分利用当地资源和市场要求的主导企业，集中信贷资金以大力支持。同时，对发展特色农业的企业和个体经营者要予以信贷支持，引导其走上产业化、区域化的道路。充分利用当地自然条件和技术条件，因时因地发展特色经济。 继续作好扶贫小额贷款、支农再贷款、小额信用/抵押贷款、联保贷款等的发放、管理工作。目前，还用一部分地区的农村农民还处于贫困状态，在支持三农的大背景下，农信社要重视这部分业务，重点支持有特色的项目，加大管理力度采取多种措施降低农业贷款风险，提高信贷资产质量，要建立信贷管理信息网，尽量采取“公司+农户”、“工厂+农户”的形式以基础带龙头、企业带农户，使债权、债务关系明确，降低管理难度，减少贷款风险，保证“贷前有调查、贷中有检查、责任有落实、还款有保障。 要不断丰富业务品种，随着金信工程的启动，农信社的基础网络设施将得到大幅度改善，在稳定传统信贷业务的同时，大力开阔中间业务，不断满足日益需求的农村金融市场业务需求以成为即网络基础设施改造完之后的当务之急，就商业银行赢利结构而言，无论是西方商业银行还是我国的商业银行，传统的存、贷利息差收入正程下降趋势，而中间业务的收入占比在大幅度的提高，逐渐成为主要的利润增长点，中间业务吸纳的资金，只要运用得当，就能带来利益，且风险系数小，安全性高。就我国的国有控股商业银行而言，中间业务收入也程上升趋势，但其重点是大城市及一些较发达的小城镇，而广大的农村市场因其经营范围和重点而无法顾及，但其市场空间是巨大的，农村金融市场对银行类金融产品的需求，随着建设社会主义新农村的逐步推进，农民物质文化生活的提高，正逐渐显现出其巨大的可扩展空间，而作为农村金融的主力军---农信社，要充分认识到这一巨大的可盈利空间，在原有人力、物力、财力及可控成本的基础上，在原有汇兑、结算业务基础上，实现中间业务几乎为零的突破，努力扩展担保、委托、代收公用事业费等农村城镇的基本及新兴业务。同时，要把主要竞争对手摆正位置，扬长避短，争取实现优势互补。以增加非融资性盈利业务，推动传统业务与中间业务的协调发展，另外，从顾客的需求角度来说，传统的存、贷款业务已不能适应顾客的需求，如果不满足顾客的其他需求，则顾客回逐渐丧失，存、贷总量也会逐渐萎缩，最后也会失去原有的信贷市场份额。 在现在的大的宏观金融背景下，金融市场开放度和透明度逐渐增强，商业银行之间的竞争日趋激烈，尤其在中国加入WTO后，在金融领域进一步开放外资入股的情况下，只有注重市场营销，增强在客户市场和信贷市场的群体竞争力，才能实现银行稳定的高效可持续发展，而改革中的农信社更应该如此。 银行由于其特殊性，其经营的产品与一般的商品不同，一般商品只是为了消费商品本身，但客户购买金融产品并不是为了消费商品本身，而是为了解决自己的困难，所以银行营销的目标是解决顾客的困难，那么，银行营销的标准是什么呢？就是把“顾客变成用户“。顾名思义，顾客就是光顾的客人，具有流动性和不稳定性，而用户是长期、稳定的客户，倘若把顾客变成用户，则可以形成稳定的客户群体，实现长期的经营利润，究其所终，商业银行市场营销实际上就是一种客户战略，一家金融机构，如果没有自己稳定的用户群，其存、放、汇等基本业务功能就无法发挥作用，其也无法立足和长远发展，所以，只有进一步转化经营观念，完善对外服务功能，强化市场营销，按照以”市场为导向、客户为中心、营销为手段“的经营原则，面对市场贴近客户，主动将符合客户需求且能为银行盈利的金融产品服务展示和推销给客户，扩大业务往来，才有可能赢得客户，增加银行效益。要发展优质服务，必须搞好营销宣传，要根据”市场有需求、措施有保障、经营有效益“的原则，因地制宜的巩固和发展新式服务。在服务方式上，抓好规范服务，建立便民服务，在服务意识上，改变传统的被动服务，视客户为亲人和朋友，配备意见薄、设置监督电话、主动提供周到细致的服