售前人员生存技巧.docxVIP

售前人员生存技巧 ? ? 单独拜访客户，防止客户套信息 售前独狼拜访客户，孤身在外，客户欺你是个技术，而且是一个人，很可能会被各种套信息，诱导式，钓鱼式提问。比如，一次拜访客户，我们有一个产品非常好，行业绝对领先，但是客户会这样问：你们上次来的销售小王，他说你们的所谓探针的某个功能不能实现什么什么，为甚么不能实现啊？备注：这是一个钓鱼式诱导，其实小王根本没有说，他也只是怀疑、担心而已。他这样先入为主的提出你某个功能不能实现，真相就是一个：怕你撒谎忽悠他，假如你真不能实现，你忽悠他就很容易跟销售互相打脸，你必然讲真话，他需要的就是这个。所以，此时你一定要强调小王对产品不熟，理解更是不到位，我是负责技术，这个完全能实现（前提是能实现的话），然后讲如何实现。 ? 不与客户聊价格 售前可以跟客户聊他的预算，但不要跟客户聊你的价格，因为：1价格是销售的事，不是我们售前能控制的，一个价格在不合时宜的时候从不对口的人透露出来对于一个项目往往是灾难性的，2你聊的价格背后，可能引出无数个相关话题，这些话题都不是我们售前要去处理的，而且很可能对项目造成巨大隐患。 ? 女客户与男客户 售前出门在外，不是遇到女客户就是女客户，女客户与男客户，完全是两类不同的物种，各有各的凶猛。 女客户大多数是感性的，她们的决策风格是：针对每个不同的乙方，都有不同的决策标准，针对每个乙方都有不同的尺子。如果感性满分是100