第二章谈判理论的发展2培训课件.ppt

第二章 谈判理论的发展;;第一节 当代国外谈判理论学派的丛林;（二）主要理论观点;1、需要是谈判的基本因素;2、谈判是一种合作的利己主义过程;;3、要使谈判成功，就必须研究人的行为;;4、谈判需要理论策略;第一类要素：谈判者的需要;第二类要素：谈判者的类别;第三类要素：不同的适用方法;;二、谈判数理分析方法和谈判过程理论;;（二）谈判数理分析方法;;（三）谈判过程理论;1、谈判开始阶段;（2）对对方提出交易条件作出反应时应注意;2、对谈判开始阶段的回顾和总结;（2）成交已可预见，但???须进一步磋商;（3）无法预见谈判结果;3、实质性谈判阶段;4、交易明确阶段;（4）向对方发出信号要讲究方式;（5）以共识为基础的协调;5、谈判结束阶段;三、谈判方针理论;（二）主要理论观点;;四、谈判实力理论;;（二）增强谈判实力的十大原则;;五、原则谈判法;三种不同的谈判方法;;（二）主要理论观点;2、集中精力于利益而不是阵地;3、就共同利益设计方案;4、坚持运用客观标准;对以上各种理论观点进行比较;培养真诚合作谈判心理训练;囚犯的选择与量刑;谈判双方的选择与利益得失;转换为谈判的合作与得失;;第二节 中国的谈判思想理论;一、儒家文化对谈判活动的影响;2、儒家教义对谈判者思想行为的规范;;;;;二、古代思辨哲学对谈判的影响;2、墨家;三、孙子兵法也是谈判之法;1、上兵伐谋，其次伐交;2、“五子”、“七计”道为首;3、知彼知己、百战不殆;4、因敌制胜，践墨随敌;四、我国古代谈判的特点;;;;中国古代谈判实践具有重要特点