第 讲 国际市场营销战略 进入国际市场的几种模式.pptVIP

伟创力集团的国际营销之路 合同制造的几种模式 ? CM （ Contract Manufacture ） 合同制造 ? CDM （ Contract Design Manufacture ） 合同设计制造 ? ODM （ Original Design Manufacture ） 原始设计制造 ? OBM （ Original Brand Manufacture ） 原始品牌制造 ? OEM （ Original Equipment Manufacture ）定牌加工、委托加工 OEM 概念图式 2 、 OEM 的特点 ? （ 1 ）优点 ? 企业可以将精力集中在营销上 ? （ 2 ）缺点 ? 可能受贸易壁垒的影响； ? 可能把合作伙伴培养成潜在的竞争对手； ? 可能失去对产品生产过程的控制； ? 可能因为延期交货导致营销活动无法按计划进行。 课堂讨论：采取 OEM 的条件是什么？ 设计开发 生产制造 市场营销 （四）国际管理合同进入模式 ? 1 、含义 ? 管理公司以合同形式承担国外公司的一部分或全部管理任务， 以提取管理费、部分利润或以某一特定价格购买该公司的股票 作为报酬。 ? 一般应用在管理服务领域 美国喜达屋酒店及度假国际集团的国际营销模式 苏州喜来登 新疆喜来登 深圳喜来登 香港喜来登 纽约喜来登 亚特兰喜来登 新加坡喜来登 巴西喜来登 2 、优点 ? 利用管理技巧而不发生现金流出来获取收入 ? 可以通过管理活动与目标市场国的企业和政府发生接触，为未 来营销活动提供机会。 ? 3 、缺点 ? 具有阶段性 （五）国际工程承包进入模式 ? 1 、定义 ? 指企业通过与外国企业签订合同并完成某一工程项目，然后将 该项目交付给对方的方式进入外国市场。 ? 2 、优点 ? 有利于发挥工程承包者的整体优势，利润丰厚。 ? 3 、缺点 ? 不确定因素增加 中工国际 缅甸曼德勒桥项目 缅甸永森甘蔗糖厂项目 孟加拉程控交换机项目 苏丹泵站灌溉项目 4 、国际工程承包的形式 勘探 设计 采购 投产 试运转 安装 施工 Separate Contract 交钥匙工程 Turn Key Project Contract 产品到手工程承包 半交钥匙工程 Semi Turn Key Project Contract 分项工程承包 分项工程承包 5 、分项工程承包方式 ? 采购 - 施工总承包 (P-C) ： Procurement and Construct ? 设计 - 施工总承包（ D-B ） ? 设计采购施工（ EPC ）： Engineering ， Procurement and Construct 6 、 BOT 进入方式 ? （ 1 ） BOT 含义 ? Build —— Operate —— Transfer ? （ 2 ）和交钥匙工程的区别 ? 带资承包 ? 经营承包 广西来宾电厂 BOT 项目 法国电力国际公司占 60% 通用电气阿尔卑斯公司占 40% 总投资额 6.16 亿美元，运营 15 年后无偿转交给广西政府 三、国际投资进入模式 ? （一）合资进入 ? 1 、定义 ? 与目标国家的企业联合投资，共同经营、共同分享股权及管 理权，共担风险。 海尔在约旦的投资 ? 海尔利用约旦 MEC 公司成熟的销售网络以极短的时间在中东市场 迅速打开局面，成功深入中东地区。与此同时，海尔利用约旦出 口美国市场零关税的优惠政策，将海尔产品大量出口美国。 约旦与中东市场 跳板 2 、合资经营的优点 ? （ 1 ）在当地所遇到的心理障碍和政治障碍要比独资进入小； ? （ 2 ）利用合作伙伴的专门技能和当地的分销网络，从而有利于开 拓国际市场； ? （ 3 ）分享东道国政府对当地合作伙伴的某些优惠政策。 3 、合资经营的缺点 ? （ 1 ）不利于跨国公司执行全球统一协调战略； ? （ 2 ）合资企业难以保护双方的技术秘密和商业秘密。 “ 上海贝尔”合资企业原则 ? 提供的技术必须是最新的 ? 生产必须最终国产化 ? 中方必须控股 资料：合资经营调查 ? 根据一份对 170 多个跨国公司的调查结果，在所涉及的 11000 个合 资经营企业中，超过 1/3 的公司很不稳定，最后要么以关系破裂而 告终，要么导致一方的权力大大高于合作者。 4 、合资进入的方式 ? （ 1 ）收购或购买当地公司部分股权 ? （ 2 ）双方共同出资组建新企业 ? 5 、合资的领域 ? 生产领域合资 ? 销售领域合资 ? 全方位合资 奥康国际市场模式 相互交换股份 相互利用对方国际分销渠道 （二）独资进入 ? 1 、独资经营定义： ? 企业独自到目标国家去投资建厂，进行产销活动。 ? 2 、独资经营的优点： ? 内部的矛盾和冲突比较少； ? 有利于保护